分销商管理(之分销商).pptVIP

分 销 商 管 理;目录：;产品的销售形式;分销商的主要职能;经销商眼中生产企业的销售人员;分销商成长的不同阶段和需求;--极左派 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：压货！ --极右派 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为：海阔天空\软骨病\ ;--资金风险： ????????? 先赊货，后付款。 ????????? 低价格，高返利。 ????????? 单次进货量少，回转快。 ????????? 随时可以退货。 --更大的独家经销权： ????????? 最好是“中国总代理100年不变”； --更多的支持： ????????? 厂家更多的人力投入。 ????????? 更多的推广费、广告、促销支持； --更好的服务： ????????? 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 ????????? 及时的送货、不良品调换。 --其他： ????????? 厂家给经销商更多的培训辅导。 ????????? 品牌力强经销商有面子。 ????????? 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ;--降低厂家成本： ????????? 先付款、后提货。 ????????? 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 ????????? 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 ????????? 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 ?--更专注的投入： ????????? 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 --更大的市场推广力： ????????? 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 --更好的配合力度： ????????? 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 ????????? 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。; ;矛 盾 ！;为什么还要用分销商开拓市场？！;四、我们有必要引领持续健康发展的理念和高效的市场执行力; 厂方业务人员的终极使命?;二、分销商面临的问题和未来出路;分销商抱怨“生意越来越难做”！;——明天的早餐在哪里？！;为什么经销商日子越来越难过？！;为什么经销商日子越来越难过！？;为什么经销商日子越来越难过！？;经销商如何考核司机（表象）： 1、漏访、客诉。 2、卷款。 3、费用。 4、不销售。 5、片面销售/偷懒。 6、不努力单品、凑整车。 7、丢单内盗。 8、生动化、促销执行。 9、住宿。 10、不配合业务。;经销商如何考核司机（方法）： 1、定客、定频、定线：处罚、投诉电话、奖励 2、担保、押金、司法培训、参观监狱、照片、详细资料 3、车辆承包、部门承包、费用手册上墙/看板 4、断货连带处罚提成 5、品项分品提成、（随车)带货、负激励、客诉 6、（出库）借条、当日销账 7、负激励、专案 8、补助和意外险 9、双向考核。;为什么经销商日子越来越难过！？;为什么经销商日子越来越难过！？;;配送档案（系列图表略）; 重点零售客户（xx）应收账款明细（表略） 记录了每笔增值税发票的账务信息，而不是出货信息;其三，多变的时代;面对变化我们能做什么？你自己变了多少？ 看清形势，反思差距，变中求胜;;问题根源不在问题，在自己。景气社会淘汰不争气的人！ 难做主要在于“不懂” 着火、死人引发的损失可以理解，其他都是管理问题;小 结;浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，弱点是管理素质差、知识结构薄弱，只要善于学习，突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！ 面对变化我们唯一能做的就是学习！ 思考：为什么淘汰的都是老前辈;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;三、分销商怎样做好中小终端;线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图;线路手册第二页：客户名册目录卡;线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）;线路划分结合市场重点;进一步提高线路效率;销售执行力管理要素;预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程 拜访前准备工作;预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程;绩效反思要点——赢;办公室绩效总结; 线路管理的管理系统 ; 助理业代日常管理 ;;早会九步骤管理;;早会绩效循环;;;;;;第三部分：经销商未来的方向;经销商的出路在哪里？;经销商也需要考虑战略问题;唯变不变：经销商面对生存环境的变化 动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好！ ; 祝大家好运，