情境5：产品演示.pptVIP

产品介绍 情境导入 ?介绍解说“产品和服务” 1、项目实训目标 通过学生对正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 2、 项目实训组织 课程教学中，安排一些专题内容，主要为基础知识学习，为学生的实训过程作好基础和铺垫。请按5人分组演习，每位组员在小组内演练一次产品说明技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本。 3、实训内容： 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼知己，百战不殆。 1) 产品说明的原则： 步骤①：开场白 需掌握技巧： 　·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； 　·引起注意及兴趣。 步骤④:预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： 　　·预先异议的处理技巧。 维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 　　 产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更有说服力。 产品介绍的几种方法---下降式介绍法 询问顾客：“你最喜欢产品的什么地方？ 　　”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在紧接着进行的产品介绍中，销售人员就可以针对这些方面多提供信息给客户。 　　还可以问：“你对产品喜欢程度最低的方面是什么？”通过提问时的小心措辞“程度最低”，可使客户与你讨论他们 　　“不喜欢”什么变得更加容易，而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误，再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以受评价好坏由高到低的次序介绍。 产品介绍的几种方法---互动式介绍法 即利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标。 产品介绍的几种方法---视觉销售法 让客户想象一种情境，描绘拥有本产品的好处。例如：“当你使用这款产品一个月后，你的身材会苗条，脸色会更红润……” 产品介绍的几种方法---预先框视法 假设你说：“请大家不要想蓝色”，那么大家肯定首先想到的就是蓝色。如果你知道这位客户特别注重质量，就需要抢先告诉他：“质量不必担心，我们产品最大的特点就是质量好，品牌大。” 产品介绍的几种方法---假设问句法 “假设你拥有我们的产品，你对它最大的要求是什么呢？”如果客户最大的要求是价格合理，那你就着重介绍价格方面的优势。总之，要明白客户其实不是买产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。因此，直销人员要做的便是寻找需求、满足需求。 产品介绍的几点技巧---吸引注意 现代化的“时间”与“耐心”都是十分有限的，因此，在直销过程中，如果无法在最短的时间吸引对方的注意，让对方快速进入你的思维频道并产生共鸣，通常意味着你会被判提早“出局”。 1 人们对一个人的感觉往往建立在最初见面的那十秒钟，所以直销人一定注意要给对方的第一印象是专业与亲切。在和自己已经认识的对象交往时，更要注意形象、穿着、整体感觉，让对方感到自己和过去不同，进而有兴趣了解造成你改变的原因。 2 体现出自信、热忱、诚恳这三大令人愉悦的品格。 3 用最恰当的语言、最恰当的方式表达对方最想听到的内容，让对方感觉你是真正关心他、帮助他。 4 模仿顾客讲话的声音、频率、语气、语调、动作，形成强有力的亲和力。 5 尽可能找机会赞美对方，但一定要出于真诚。 6 开场白应该简短而有创意，不要叨叨絮絮地讲一些陈腔滥调。 7 可以用故事、实例或问题引发对方的好奇心。 8 放松自己，不要让对方觉得你很紧张、害怕、不自然。 9? 不要喋喋不休地谈论自己的问题，交流时尽量少用或不用第一