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导购话术 运用 互动 交际沟通 林肯：“你说你曾认清小阿姆斯特朗？” 福尔逊：“是的！” 林肯：“你在草堆后面，而小阿姆斯特朗在大树之下，两者相距二十三米，请 问，你能认得清吗？” 福尔逊：“认得清，因为月光皎洁明亮！” 林肯：“你肯定自己不是从别的方面认清的吗？” 福尔逊：“嗯，我能肯定认清了他的脸蛋，因为月光正照在他的脸上。” 林肯：“你能肯定是在11点吗？” 福尔逊：“能够肯定。因为我回到屋子看了一下时钟，显示是11点1刻。 林肯：“现在情况已经甚为清楚，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。因为只有在月光的照射下，才能看清被告的脸庞，而案发那天晚上，正值上弦月，到晚上11点的时候，月亮早已下山，所以并不可能有月光照射到被告的脸庞上。既然如此，那么福尔逊所说的：‘看得很清楚，因为月光皎洁明亮。’显然是其捏造的虚假证词，倘若以此而定原告的罪，于情于理，则是不能成立的。” 门店销售十大专业步骤？ 充分的准备 体能、精神状态、专业知识、了解顾客、卖场准备 情绪达到稳定的巅峰状态 肢体、坚定的信念、思考 接触顾客，建立信赖感 透过形象、模仿、倾听、使用顾客见证 了解顾客的问题、需求、渴望 建立沟通，了解需求、渴望，了解顾客购买价值观和人生价值观，了解顾客关键按钮 提出解决方案，并塑造产品的价值 问简单易的问题、二选一问题、问YES的问题 产品说明及体验（做竞争对手分析） 几点原则，比较分析的过程（行业地位、品牌、品质、价格、服务、产品人性化的感觉） 解除顾客抗拒点 预先框视：把顾客的反对意见圈定在最小范围，再解释 绝招：第一次反对；第二次反对；第三次反对； 认同、转换；话术,“但是”不如“同时”，建立桥梁； 把反对意见变成一个小问题，求大同存小异 促成成交 测试成交、对比原理成交、回马枪成交 包装送客，要求转介绍 同级、背景相近、更易成交 做好客户服务 差异化、持续性服务 摆正心态，清晰定位 热情主动，不卑不亢 明白深意，积极引导 认同转换，将心比心 永不言弃，竭心尽力 探寻要求，满足需求 突出自我，弱化劲敌 坚持原则，强化品牌 持续服务，培养忠诚 假设成交 感情诉求 欲擒故纵 三个题外话 两个基本点 一个中心 您如何理解导购话术的有效运用？ 导购话术的有效运用， 是产品实现价值的关键环节！ 是将产品移植到客户心智中的重要工具！ “买卖不成话不到，话语一到卖三俏” “随风潜入夜，润物细无声” 主线：经典问题—错误出招—特种兵语录—特种兵秘诀 副线：动机何在—欠缺何在—有效在何处—话术策略 辅助工具：语言（逻辑、心理）交际（礼仪、非语言交际、沟通） 演练巩固 敞开心扉、求同存异、共同进步 话术=说话的艺术=语言+艺术 话 术 运 用 导购的话术很特别 措词 修辞 逻辑 语境、语调、语音 ...... 语言交际 非语言交际 交际礼仪 沟通技巧（情境、时机等） ...... 我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦 州府。打破罐州城，汤元帅在逃，拿 住豆将军，红孩儿当官，多亏菜将军！ 我主万岁！你还记得吗？想当年我们 一起...... 朱元璋 话术·语言“ 五” 美概念 一、抑扬顿挫的节奏美? 二、声情并茂的情感美 三、逻辑严密的理性美 四、生动幽默的机智美 五、启迪心灵的道德美 非言语沟通元素概念 衣着 ：得体、大方、个人 风格 体势 ：坐姿、站姿、握手 目光 ：生命力 声调：饱含情绪 微笑：必杀技 礼物 ：人情 时间 ：个人品牌、专业 听 问 答 叙述 辩 说服 协调 林肯与原告证人福尔逊在法庭上的当面对质 注重攻防—品牌析疑 话术的运用 逐个击破—质量析疑 锁定目标—留住客户 重点攻破—价格析疑 最后一击—服务析疑 如果这灯没用多久，就坏掉了，你们怎么处理？ 尊重事实，跳出陷阱 重视前提，正视问题 话术策略 三、注重攻防—品牌析疑 10.这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？ 11.隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢? 话术策略 言在此而意在彼 透过现象抓本质 一线生机变通途 温故而知新 一个中心 1.五大节点 2.23话术 两个基本点 1.话语运用基本概念 2.门店销售十大专业步骤 三个题外话 七色花 橙色——光明 黄色——明朗 绿色——新鲜 蓝色——深远 紫色——优雅 灰色——犹豫 黑色——崇高 照明征途路漫漫 专情艺恒来相伴 知行合一齐扬帆 快乐成长共远航 交流方式： QQ：1084733906 如何制造诱惑,如何牵引顾客? * 分组讨论,每组找出20个，小组一人统计，以每个素质的分数的高低，将排在前十位的分别写