市场营销中的目标管理与绩效考评.docVIP

自我介绍——沈荣森 1961年出生于杭州 男 1979年——1984年就读于浙江医科大学医疗系 1984年——1992年浙医大杭州分校任教药理学 1992年——1995年就职于西安杨森 1995年——2000年就职于拜耳医药 2000年至今就职于中美华东，就读于浙江大学企业管理 五年学医,八年药理任教,故对医、药两块均较了解。十年多的医药营销和管理（八年余跨国外资企业、二年当地国内著名企业工作经历），多年任教和培训经历，良好的沟通能力，继续提高和再教育，现就读于浙江大学企业管理。 市场营销中的目标管理与绩效考评 加入WTO后，市场竞争更加激烈，仅靠公司给政策而单兵运作的销售方法将会效果不佳；而靠公司集中规模投入的市场开发方法将占主导地位。传统机会（过度广告效应、产品空缺、市场空档、利益驱动等）仍存在，但明显减少；而新机会更多出现在规范化管理、绩效考评，高质量、高科技含量和科学化推广，规模化市场投入等方面 。 采用规模化管理者，最好能集中公司人力，物力，财力等资源投向已确定的目标市场，绩效评估。市场开发容易成功；反之，难于投向目标市场和易分散浪费公司资源。 目标管理 在西方国家目标管理已作为许多公司的一种制度，结合员工个人目标与公司组织目标，使管理者和员工联合起来，努力实现组织目标。以改进公司绩效评估，激励和培训职工等。 目标管理既可以是一种管理的原则，又是一种管理的方式。目标管理的方法是由美国加州克莱蒙特研究生院著名的管理专家彼得.德鲁克博士于1954年在≤管理的实践≥一书中提出来的。 目标管理的好处归纳为以下十条： 有利于指导工作行为集中于实现整个管理组织的目标。 推动和加强计划的实施。 为控制提供明确的标准。 在管理者之间协调动机。 更好地开发人力资源。 减少工作中地冲突。 提供更好的目标评价准则。 更精确地判明什么是需要解决的问题。 促进人才的发展和提高。 之工作任务和人员安排一致。 目标管理如同许多新方法、新理论一样，这一管理方法也被大家 广泛地使用。至少我们都承认，明确地下一些目标，可以有助于我们更有效地管理。 您的团队有明确的目标吗？ 您说得出您上司下几个月的目标吗？ 您同意上司制定的您和您的团队必须全力以赴去实现的目标吗？ 您知道您的目标（假如有的话）和您上司的目标（假如有的话）之间的联系吗？ 您有没有您的上司不同意的目标？ 您的团队里的每一个成员是否都有目标？ 假如有的话，每一位成员是不是都了解并同意这些目标？ 假如目前您并没有目标，您会不会很难评估您属下的工作业绩？ 回答了上面的问题以后，您是否认为您的回答有助于您做一位有效的主管？ 学习将有助于您改进现状！ 如何设定目标 1.目标的功能 目标具前瞻性。（向前管理） 目标能使“解决问题”成为可能 目标能培养“能干的人” 目标能建立良好的工作关系 能提供“发挥潜能、重点导向”并得到成就感 2.如何设定“良好目标”的要点： 目标的确定必须是明确的、可行的、有挑战性的、具体的和可以被检验的。 3.目标的多元化和一致性 企业的员工都有自己的奋斗目标，并确实在实际的工作生活努力朝着自己的奋斗目标发展。同样一个企业的生存和发展也要有企业在特定条件下的目标。上层管理者和下层管理者应在目标上统一思想，从而使管理工作顺利开展。同一目标后，管理者和被管理者都非常明确自己的和组织的总目标，并将个人的具体工作活动统一到组织目标上来。通过实现组织目标来实现自己的个人目标。 4.目标的系统化 目标方针应依序掌握 目标设定应有横的联系 目标应由现场作业、幕僚体系顺序设定 中国最庞大的资料库下载 实施目标管理的程序 1.目标设定阶段－－－由命令到合作 期望原则 参与原则 2.目标达成过程－－－由控制到协助 授权原则 资源提供原则 沟通原则 3.成果评价阶段－－－考核与共同评定 公开原则 公平原则 共鸣原则 目标设定程序表 第一步：设定目标 第二步：达成此目标所得到的好处 第三步：达成此目标所面临的阻碍 第四步：达成此目标所需的知识与技能 第五步：必须共同协力达成目标的个人、团体及组织 第六步：达成此目标的行动 第七步：完成日期 目标管理使绩效考评的一种很有效的方法。目标管理清楚地表明每个员工地行为来自他的内部环境和外部环境的相互作用。了解了高层次需要的实际状况，目标管理就能确定职责和任务。通过为管理者提供承担职责和进行革新的机会来完成管理组织的目标。 绩效考评 1.1销售人员的绩效考评 销售绩效考评的作用 营销管理者对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考评。许多管理者都有这样的体会：涨工资和发奖金都不是一件容易的事情。如果管理者对这些事情的处理无法得到员工的满意，很容易让员工对公司产生抱怨，或者让员工