路线管理（补充）.docVIP

业务路线管理 访问计划 ·业务员自订访问计划表 ·与主管一起对计划表相互检讨，改进 ·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整 客户分级管理 分级标准： ·市场潜力大小 ·信用度高低 ·营业额大小 ·市场占有率多寡 ·战略市场目标 拜访次数 为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。 拜访时间 例如： 客户等级 访问总次数 户数 每月每户访问次数 A 59 8 7．38次 B 30 6 5次 C 11 8 1．38次 合计 100 22 拜访时间和客户级别重要性成正比。 增加访问时间 推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增加有效访问时间。 A配合每日访问计划表，记录耗时。 B检讨时间是如何消耗掉的。 C依下列原则调整工作方式： ·减少闲聊时间 ·减少交通时间 ·减少等待时间 ·减少处理事物时间 ·争取拜访机会 ·延长访问时间 ·加强开拓客户的时间 拜访顺序 重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决定当日的拜访顺序。 客户拜访顺序名册 顺序 分级 客户名称 地 址 电 话 负责人 商店类型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于： ·节省无持序引起的浪费 ·事情安排有系统，容易处理 ·约定的事情不致遗忘 ·在有效时间内可完成更多的工作 拜访客户的比较 客户 等级 客户数 销售额所占百分比 访问 次数 访问次数百分比 面谈 次数 获得订单次数 A 8 20% 24 8．66% 12 4 B 27 35% 80 28．88% 60 35 C 59 40% 120 43．32% 97 40 D 26 5% 53 19．14% 35 12 小计 100 100% 277 100% 204 91 客户 等级 访问 次数 客户数 平均每月每户访问的次数 访问次数百分比 销售额所占百分比 A 42 8 5．25 16．8% 20% B 95 27 3．52 38% 35% C 100 39 2．56 40% 40% D 13 26 0．5 5．2% 5% 小计 250 100 2．5 100% 100%