医药销售过程中的销售跟进与监控.pptVIP

1 医药销售过程中的销售跟进与监控2 目录中国医药市场宏观分析区域业务经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作3 中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究 北京金思得管理顾问有限公司4 中国医药市场的四个发展时期85年—90年 过渡期 —计划经济向市场经济 过渡90年—95年 合资企业崛起期 —机构体制的变革 —市场营销理念的树立 —优秀人才辈出 北京金思得管理顾问有限公司5 中国医药市场的四个发展时期95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期 —市场经济的日益成熟 —优秀企业家出现 —对人力资源的重视 2001年—2005年 企业的集团化经营期 —小企业发展困难 —企业的集团化经营 —企业的国际化经营 6 问题讨论你认为你所在企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？ 北京金思得管理顾问有限公司7 医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革 —药品收支分开核算 —药品定价 —医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响 北京金思得管理顾问有限公司8 药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同 北京金思得管理顾问有限公司9 药品招标采购对处方药推广的影响 暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系 北京金思得管理顾问有限公司10 招标采购与企业的关系 手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录 北京金思得管理顾问有限公司11 药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行为影响有限 北京金思得管理顾问有限公司12 关于药品价格改革 调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查 北京金思得管理顾问有限公司13 关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查 北京金思得管理顾问有限公司14 药品定价的市场行为 撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹