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Designed by AchieveGlobal(Taiwan), December, 1999 專 業 銷 售 技 巧 幫 助 客 戶 成 功 課程時間安排 客戶有需要 09:00 ~ 10:40 上課 10:40 ~ 11:00 休息 11:00 ~ 12:30 上課 12:30 ~ 13:30 午餐 請問 : 無效拜訪的原因有那些 ? 分組討論 : 從客戶眼中看 雀巢 VS 中盤 雀巢嬰兒系列 VS 惠氏 雀巢幼兒系列 VS 桂格 雀巢成人 VS 安佳 雀巢咖啡 VS 麥斯威爾 美極系列 VS 康寶 第一課：滿足需要的推銷方法 滿足需要的推銷方法 滿足需要的推銷方法 協助達成績效考核目標 行業的專業知識 , 市場資訊提供 了解客戶需求及協助解決問題的決心 有效促銷活動 ,帶動買氣, 增加客源 提供優勢價格/退換貨/處理盤虧 具財務觀念/降低成本/創造利益 拜訪/服務勤, 增進銷售力的商化陳列 簡報能力(溝通/吸引力) 過去成功案例分享/服務的熱忱 裏(公司)外(客戶)都是人 長期合作關係 - 伙伴/顧問 誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤) 避免呆帳/把自己當成區域經理人 執行公司政策,清廉操守,具團隊精神 產品分佈率- 不缺貨/新品上架舖貨 排面大於競爭品牌 / 視線高度 活動落實,特殊陳列的氣勢與效益 豐富的專業知識公司良好形象化身 掌握客戶並開發有效客戶 獨當一面,客戶異議問題處理的高手 與客戶和公司維持長期合作關係 自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力 客戶的需求 解決問題者而非賣產品者 交易過程中差異化的表現 長期合作伙伴的關係 客戶的需求 交易過程中差異化的表現 把公司產品的特徵/利益 與競爭對手區隔開來 依客戶需要而量身訂造 策略上的協調者 具特色的人 本身就是一個賣點 公司形象的代表 客戶的需求 解決問題者而非賣產品者 解決客戶業績及獲利上的問題 協助客戶與其競爭對手區隔開來,提昇市場佔有率 幫助客戶建立專業的形象 解決問題的人 減輕客戶病痛的醫生 客戶的企管顧問 是客戶的貴人 客戶的需求 客戶的需求 長期的合作伙伴關係 協助客戶公司成功 幫助客戶個人提昇績效 促進公司與主管成長 客情維繫的人 是客戶的貴人 是公司的棟樑 是業界的專家 業務代表的挑戰 零售業的基本特質探討 ( 一 ) 公司的要求 分組討論 消費者的需求 ( 購買行為 ) 賣場的情形環境 ( 喜愛 \ 挑戰 \ 缺失 ) 業務最想談的事 客戶拜訪的目的 客戶最想談的事 客戶的需要 滿足需要的推銷方法 零售業的基本特質探討 ( 二 ) 第一課：滿足需要的推銷方法 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 第一課：滿足需要的推銷方法 辨別需要 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 概要：滿足需要的推銷過程 請表達您個人對今天課程的期待 訓練可以做什麼 ? 或改變什麼 ? 改變工作態度 ? PSS 專業銷售技巧 - 課程介紹 PSS Core 核心課程 三天 PSS Application 應用課程 二天 PSS Coaching 輔導課程 二天 PSN 談判技巧 三天 ADS 客戶發展策略 二天 PSP 簡報技巧 二天 第二課：開場白 第二課：開場白 滿足需要的推銷方法 雀巢公司的產品和服務有那些 ? 世界的咖啡 - 雀巢咖啡 奶粉界的泰斗 - 全系列 世界性的品牌 - 第一大食品公司 不斷研發出創新的產品 產品(活動)獨賣/搶先上檔 打價格標/組合條碼 依通路區隔產品規格/包裝 量身訂做的促銷活動(地方媒體配合) 精緻創意的商化陳列 專業商品展示/試飲推廣服務人員 大量媒體廣告支持 專業經銷商制度 消費者免費諮詢專線及團隊 專業完善的配送系統 定時到貨/節日送貨/增加配送頻率 優秀專業的行銷服務專員 貨架管理 陳列規劃/先進先出/補貨上架 進銷存管理 不缺貨/低庫存/加強推廣暢銷品 商業回顧與前瞻 銷售分析/市場趨勢/合作方案 退換貨處理 提昇賣場績效的基本架構 要因分析 增加來客數的方法 提高客單價的方法 第二課：開場白 第二課：開場白 何時講拜訪開場白 如何講拜訪開場白 準備拜訪開場白 概要：開場白 客戶需求易被誤解 會談易被其他突發議程干擾 會談易因客戶其他行程而中斷 易因未掌握其他相關Key man 而使會談中斷 使得銷售會談浪費時效 與客戶會談 , 開場白避免談到 ? 第二課：開場白 第二課：開場白 與客戶會談 , 寒暄避免談到 ? 錄影帶開場白 我們很多客戶找我們籌辦大型商展其中的一個原因是,我們會去了解他們的期望,現在,如果您不介意 ,我想和您談談貴公司的期望 錄影帶開場白 您在電話中曾提到,你們現在正處於一個摸索階段 錄影帶開場白 然後我