人寿保险公司客户营销真谛讲解课件.ppt

- 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - 案例中露出会心的微笑 - 本资料来自 - 吸干课程中的每一滴血 - 本资料来自 - 生产时代----50年代，计划经济，有生产一定 有销路 管理时代----有产品,也要有质量----需要管理 推销时代----产品好需要推销出去 营销时代----推销给人家并不是结束，还要服 务；服务好了，才能持续购买， 这是推销和营销的不同 营销 大势所趋 行销……… 让你的营销计划行动起来 - 本资料来自 - 深刻的转移正在发生： 从以产品为中心 向以客户为中心转移 从大众化市场 向细分化市场转移 从本土化市场观念 向全球化市场视野转移 从替多数人制造产品到 向每个人定制产品转移 从市场份额和价格竞争 向客户份额和客户价值转移 -------买方精挑市场 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 羞答答说出两个字：买卖 营销无非是买卖 买卖是人生一辈子的功课 有的人买物卖物 有的人买钱卖钱 有的人买情卖情 有的人买人卖人 还有的人买国卖国 - 本资料来自 - 卖人的形象（案例） 卖人的名气（案例） 卖人的秘密（案例） 卖人的思想（案例） 卖人的生活方式（案例） 营销如何卖人？ 浅层次卖人——公共资源——代言人 高层次卖人——独家资源——个性生活 - 本资料来自 - 营销—营造一种打动人心的价值 然后销出去。 营——轻轻敲打你的心房 销——悄悄占领你的空间 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 同质化的时代已经到来 竞争进入高级阶段 营80% 销20% - 本资料来自 - 营 与 销 营是文化力 销是经济力 - 本资料来自 - 思路更多地强调特殊性，套路更多地强调通用性。最好的思路，是最大化分享现成套路的思路。 - 本资料来自 - 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个通路环节 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 营------把简单的问题复杂化------深入 销------把复杂的问题简单化------浅出 营销…….把复杂的问题简单化 - 本资料来自 - 营造背景 营造环境 营造气氛 营造一种生活方式 营造一种财富价值链 - 本资料来自 - 来自瑞士的手表 来自法国的香水 来自德国的汽车 来自新疆的葡萄 - 本资料来自 - 所有的产品都承载一种文化， 所有的文化都讲述一个故事， 所有的故事一定都有一个主题。 好的产品代表对消费者有价值的 文化，演绎消费者喜欢的故事，体 现消费者向往的生活主题。 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - “营销”概念篇观点提炼： 市场营销，战略上要工艺化， 战术上要工业化。 战略上学思路，战术上学套路。 营 更多的是务虚， 销 更多的是务实。 - 本资料来自 - 从头做起----先做战略 从头脑做起----关键在观念 从头头做起----首先是领导者的观念 - 本资料来自 - 商海航行靠理念 出发之前要定位 - 本资料来自 - 市场定位的概念— 在广阔的市场范围内寻找一块狭小 的空间，并在这个空间内把市场份额做到最大。 你如何定位自己 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 有市场潜力的第一 竞争差异化的第一 消费者所认为的第一 一句话能说清楚的第一 - 本资料来自 - 当身边只有锤子时，所有的问题看 起来都好像是钉子。当我们拥有更多 的工具时，钉子最多只是问题的一种。 市场因观念而不同 - 本资料来自 - 卖产品先卖概念 没有概念，产品就没有灵魂。 概念是消费者需求的价值认知。 概念是产品品牌构成的基本元素。 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - * 营销思维的精髓在于：把观念 当作现实来接受，然后重构这些 观念。 * 决定产品是否畅销的核心要素 是预期客户头脑里的观念。 *没有足够巨大的实力和耐心， 不要试图改变客户头脑里的观念。 - 本资料来自 - 当茶水不只为了喝 衣服不只为了御寒 汽车不只为了代步 读书不完全为了知识 你会发现，市场发生了奇妙的变化。 - 本资料来自 - 市场就是情场 情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势 ） 产品卖