汇源饮料食品集团销售部-办事处运作业务执行手册-计划性线路铺货的建立方法.ppt

目 录 以“四专”方法掌控终端市场 计划性线路铺货的定义和意义 计划性线路铺货的好处和目标 计划性线路铺货八步骤 计划性线路铺货的建立方法 计划性线路铺货管理要点 “四专 ” –掌控市场的法宝 专人：即固定一个人，不要轻易调换； 专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方； 专心：就是全情投入，做好服务； 专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表 专线 按照专门设计的铺货线路， 专心 专心的对客户进行服务， 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的意义: 保证所有的销售都是有计划的 使每天的业务工作时间更为合理 确保每一个售点都能得到标准的服务 可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统 掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平； 办事处销售基础工作 计划性线路铺货的好处 按事先设计好的路线走访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户的情况，确保不断货 定期拜访有助于发展客情关系 标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间，同时提高工作效率 确保为每一个售点提供同样优质的服务 帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得优异的工作成绩 计划性线路铺货的目标： 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量增长 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 有效的提升我司的市场竞争力 提升我司产品的铺货率 计划性线路的建立 计划性线路的建立步骤 培训 调查前工具准备 调查人员分工和定区 进行客户调查及行走规则 客户资料录入 划分区域 线路划分（渠道划分） 建立拜访图、表、卡,进入计划性线路铺货流程 计划性线路的建立步骤 1、调查培训 - 调查客户基本信息的要求； （包含：店名/地址/渠道定义/电话等） - 客户调查的步骤 - 客户调查的意义 - 奖罚规定(保障资料收集的准确性) - 客户调查的相关标准要求(无漏点) 计划性线路的建立步骤 2、调查工具准备 - 地图（最新版） - 调查表 - 文件夹 - 区域地图(手绘或印制) 计划性线路的建立步骤 3、调查人员分工及定目标 - 确定区域主要统计的地域范围 - 人员分工至分区(确定) - 明确调查目标(不低于50家/日/人) - 激励和奖罚制度 - 要有明确的时间进度 计划性线路的建立步骤 4、进行客户调查及行走规则 要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片； 以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线； 沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走 计划性线路的建立步骤 地图上没有画出的街或巷，要用红笔在地图标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）。 将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来 每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3…… 计划性线路的建立步骤 5、客户资料录入 确保客户资料的准确性和完整性 客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入系统; 按照资讯要求进行及时录入; 渠道的准确定义（了解）; 计划性线路的建立步骤 6、区域划分 完成区域的总略图 认真分析区域客户的分布情况 根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成铺货片区; 计划性线路的建立步骤 7、线路划分 将重点零售客户(渠道)调出由专人负责,按照售点的分布进行线路划分; 确定区域客户数量及每天线路平均客户数,按照计划投入业代数量; 客户拜访遵循由远至近,不要跳越和遗漏客户 考虑当地交通情况按右转弯规则，排列路线顺序 业代原则上6条线路/周/人 线路设置的三要素：客户数 频率 顺序 计划性线路的建立步骤 8、建立图表卡,进入计划性线路铺货 根据线路划分完成线路地略图的绘制并将售点标注; 根据地略图的客户位置制订铺货顺序并完成客户目录表; 根据客户目录表进行客户销售资料卡的 建立,按照次序装入客户线路资料夹 按照编排线路进行每周的铺货; 计划性线路铺货八步骤 计划(准备) 向客户打招呼 执行生动化 客户发展 检查库存 订货 道别 跟踪 计划性线路铺货的管理 计划性线路铺货的管理 主要内容: 客户卡的使用和分析 跟线铺货管理—重点 纠正业代错误四步骤 线路