中原-东莞尚书银座体验式营销方案公寓.pptVIP

尚书银座体验式营销方案 4月开盘，目前尚未开始直面客户， 我们面临什么样的问题？ 问题思考 问题1：市场 3月，东莞市场传言四起“房价一夜回到两年前”？ 市场 东莞市场走势——楼市主流风向“降价” 市场 市场 市场总结 策略 “差异化”策略 与众不同，从同类型产品中跳出来 “国际私人酒店” 价值演绎 时尚岛营销动线 包装展示 包装展示 包装展示 小结 项目的营销动线主要集中于项目工地处，没有更广区域展示； 现场包装导示清晰； 现场资料不够详细，户型图不全，甚至出现复印户型图，对项目的整体品质有所影响； 销售人员对周边以及项目情况熟悉，服务也比较周到，基本能做到亲自带客户去看样板房； 项目主推CBD、沃尔玛与裙楼商业，销售在针对客户明显有所侧重引导，但项目的整体销售服务与其它项目一般，并无特殊之处，现场感受明显更偏向小户型公寓。 第一国际营销动线 小结 整体营销动线区域范围相对较大，展示性较好，但部分导示不够清晰； 售楼处装修大气，形象较好； 售楼处内部销售人员普遍形象较好，但缺乏热情，目的性较强，感觉较差； 售楼处距离样板房的距离较远，项目安排看楼车往返，但由于路程较远，且大多销售放任客户自行看房，导致较多客户自由进入样板房，即自行离开，流失率较高； 看楼通道以及样板房内部包装较差，样板房内缺少讲解人员，且工作人员对样板房知识不熟悉，对客户的很多问题不能解答； 整体包装到展示、服务，项目不到位。 中信德方斯营销动线 包装展示 包装展示 包装展示 小结 卡布斯广场营销动线 包装展示 小结 营销动线较短，仅局限于项目周边，但无论户外还是楼体条幅，导示性均极强； 售楼处装修大气，形象较好，但由于面积过大，长期处于一种空荡荡的状态，给客户的感觉人气不够； 样板房同样从售楼处直接进入，避免了客户流失的机会，但样板房以及看楼通道形象较为一般； 销售人员整体形象一般，整体服务一般； 售楼处引进了专业品牌咖啡，为来访客户打造酒店式服务氛围，但由于售楼处整体布局太大，吧台的效果一般。 晶城营销动线 包装展示 包装展示 小结 营销动线区域非常大，且十分清晰； 围墙的展示以及项目入口工程临时工棚的包装，极大地提升了项目的形象； 项目工地的包装以及工程安全提示非常人性化，进一步提升了项目形象； 售楼处外部形象一般，但内部展示包括入户大堂、样板房都非常到位； 看楼通道的设置较能体现大户型公寓的气质，内部导示以及户型水牌都非常清晰； 但项目整体的销售服务一般，尽管样板房必须通过售楼处内部进入，但是销售人员让客户自行上楼看房，由于户型的赠送较多，依然导致众多客户对户型存在疑问而无人解答。 君悦2046营销动线 小结 营销动线区域非常大，且十分清晰； 楼体条幅的展示，昭示性极强，同时极大地提升了项目的形象； 项目工地的包装以及工程安全提示非常人性化，进一步提升了项目形象； 售楼处外部形象一般，但内部展示包括入户大堂、样板房都非常到位； 看楼通道直接从售楼处内部进入项目电梯，从而到达样板房楼层，可以保证客户看完样板房不会直接流失； 项目整体销售形象良好，同时销售人员能够做到每位客户亲自带领看样板房，详细解答。 小结 目前，东莞市面的酒店式公寓项目，更多依然只是停留在“小户型公寓”的做法，只是展示上有所差异。 小结 6S 视觉、味觉、嗅觉、触觉、听觉 体验式销售流程 关键点 外部 外部 现场展示 目前的营销中心广场 现场展示 一对一服务 关键点 内部 营销中心 现场氛围 仅在门口接待台以及主接待台各安排一个销售人员，轮流更替 区别传统所有销售均聚集在销售前台的方式，为来访 客户营造更为轻松的氛围； 营销中心保持舒缓、愉悦的音乐声。 现场氛围 吧台邀请专业的品牌咖啡或名牌甜品店现场服务 让客户进入营销中心技能闻到浓浓的咖啡味。 一对一服务 销售 流程： 1. 门口接待台处销售主动接待进门客户； 2. 介绍项目沙盘； 为客户进行详细的身份核实和登记程序（调查问卷）。 领取专属“智能体验卡”。 关键点 内部 体验会馆 现场展示 入户大堂以及临时样板房入口处均设立门禁系统 避免客户不经售楼处而自行看房流失； 客户亲身体验未来智能门禁系统的私密性； 通常项目均为自由看楼，智能化体验增加项目的高端形象； 避免设立看楼通道，敞开式更好地体现项目所在位置的中心景观。 现场展示 利用临时样板房通道打造产品展示区与影视投影区 现场展示 现场展示 现场展示 现场展示 一对一服务 销售： 亲自带领客户参观“体验会馆一”和“体验会馆二”； 销售只负责在一旁讲解，让客户亲身体验“智能体验卡”开启门禁； 先带领客户参观“体验会馆一” ，再进入“体验会