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专业的销售表达技巧 银 河 内容 销售工作的步骤与流程 专业销售表达技巧 两种不同的表达 表达中的问题与难点 销售工作的步骤与流程 销售工作的步骤 １．寻找潜在顾客 ２．访前准备 ３．接近并与客户建立良好的关系 ４ .了解客户的需求 ５．描述产品 ６．异议的处理 ７．成交 ８．回访 新的销售环境 １．客户选择的机会越来越多 ２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 ３．购买人日益专业化 ４．信息收集的时间较多 ５．参与购买决策的人较多 ６．强调产品和劳务的整个生命周期 客户购买的决策流程 专业销售表达技巧 销售表达的目的 专业销售表达技巧 专业的形象 专业销售表达技巧 专业的形象 专业形象所具备的特征（过程中） 专业销售表达技巧 专业的形象 专业形象所具备的特征（过程之前） 专业销售表达技巧 如何克服紧张情绪 １．让你感到紧张的原因 专业销售表达技巧 如何克服紧张情绪 ２．减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法 熟悉场地，。 提前到场，这是非常重要的。 你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人； 如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。 在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧张的情绪。 专业销售表达技巧 如何克服紧张情绪 ２．减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法 熟悉所有的设备，逐一地进行操作。 进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。 在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。 专业销售表达技巧 声音的控制 上台之前深呼吸，上台之后自我激励 对演讲者讲话声音的要求 尽可能地使用普通话 声音要足够大 语速尽可能地要慢一些 专业销售表达技巧 有效的开场白 １．对听众表示欢迎 ２．自我介绍 ３．简明扼要地介绍内容大纲 ４．积极地调动听众的兴趣 专业销售表达技巧 表达中的肢体语言的恰当运用 表达中的肢体语言最重要 专业销售表达技巧 表达中的肢体语言的恰当运用 表达中的肢体语言最重要 １．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势 两种不同的表达 准备演讲的步骤 １．了解听众 了解听众的姓名 了解听众的职位 了解听众的年龄 了解听众大致的工作经历 ２．明确目的 ３．根据顾客的需求和目的来组织材料 ４．确定方法 常见的演讲方式有两种： 说明性的 说服性的 两种不同的表达 说明性的表达方式 说明性表达的结构 正确合理的逻辑顺序 两种不同的表达 说明性的表达方式 ３种不同的表达方式 用专业的语言来说生活中的事 用专业的语言来说专业的事 用生活中的语言来说专业的事 两种不同的表达 说服性的表达方式 １．属性（Ｆｅａｔｕｒｅ） ２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） ３．益处（Ｂｅｎｅｆｉｔ） 两种不同的表达 不同的参与决策人的需求 １．决策人 ２．财务人员 ３．支持者 ４．技术人员 ５．使用者 表达中的问题与难点 销售表达中的三类疑难问题 表达中的问题与难点 如何提问你的听众 如何有效地提问 １．问题一定要非常简单明了 ２．对听众的回答给予肯定 ３．在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言 提问的步骤 １．提出你的问题 ２．用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答 ３．有人回答问题 ４．没有人回答你的问题 表达中的问题与难点 如何回答听众的提问 听众提出一个问题，肯定有两种情况： ①你知道如何回答； ②你不知道怎样回答。 表达中的问题与难点 如何回答听众的提问 知道如何回答时，用四个步骤进行回答： １．重复确认问题 ２．对提问者的问题给予肯定 ３．回答问题 ４．与提问者进行确认 表达中的问题与难点 如何回答听众的提问 不知道如何回答 １．询问哪个听众会回答这个问题 ２．询问其他信息 ３．询问其他人员 ４．私下里再说 表达中的问题与难点 如何应对刁难性的问题 有可能会遇到以下三类比较难处理的人： １．长颈鹿型的听众 ２．刺猬型的听众 ３．猴子型的听众 * * 讲普通话 表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇 尽可能大一些，充满自信 声音 真实、诚恳，有很强的说服力 发音清晰 有表现力，强调关键词汇 语气 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 衣着 在腰部以上做手势 根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上 问候时触摸对方 手势 微笑、友好的面部表情 不断地用眼神与顾客相互交流 表情 专业形象所具备的特征 行为 * * *