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阳光大厦销售策划方案 媒体广告 四步骤 各项媒体的研讨，设计，制作及发包。 现场包装制作VI手册，楼书，展板户外广告等宣传范围大的工作。 进场包装 注意广告的阶段性划分， 阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控等。 广告形式 销售人员培训 四大实战操练 第二阶段 销售策略 常规战术按传统销售，设项目售楼部，最大能力吸引顾客眼球，扩大影响 销售应对策略 策略一：立足根本，做好自身优质服务 策略二：销售便捷，凸显优势，项目吸引力 策略三：现场售楼处外，一个月内主城区内外展点迎客，以外展点为据点实施全方位导客 常规战术 优 质 服 务 + 突 破 自 我 + 短 优 快 战术执行一 联手中介策略 目的：获得更多的客户来项目销售现场，蓄客更方便 要处：和武汉光谷周边及街道口，丁字桥附近的一些中介，强强联手，委托中介代理寻找客源，尤其是在恶劣的市场环境下，联手中介来为项目前期蓄水很方便。 战术执行二 人际关系网 目的：利用口碑来达到销售的目的 要处：乡镇的人际网比较结实，他们比较中意从朋友、拍档和家人口中听取一些比较好的事物，所以人传人的机会大的多，讲到尾就是口碑。所以要先带动一小部分人亲自到现场来看看。 战术执行三 成交策略 目的：让一部分先成交的客户来了解潜在成交人群 要处：通过成交的客户，??分析目标客户群体，?定期下去做宣传? 战术执行四 定期活动宣传策略 目的：吸引眼球，提高知名度，提升品牌形象 要处：通过活动来吸引人们的注意，可安排看房车在现场带有需求的客户到案场亲自体验，并做记录，留意都是什么样的客户和人群，再着重宣传 战术执行五 优惠特殊客户 目的：通过优惠政策，来吸引更多的客户来成交 只限于有小孩上幼儿园的家庭。 买房给予半学期或者一学期（视总价的多少而定）的入园费。 享次优惠的顾客不能再享有其它的折扣 要处：针对周边学校来举办类似购房免费入学等针对乡下客户子女来城镇读书来吸引其购买； 战术执行六 收集信息 目的：了解成交客户人群，对项目再定位，调整销售策略 要处：可到周边的一些竞争楼盘去打探购买他们房子的都是一些什么样的人群，大体客户的需求。了解清楚我们就可对这类人群“对症下药”。 针对基础客群的推广策略： 转变传统客层 非常规战执行： 立足葛店在武汉造势、阵地截留，渗透+突击。最短时间内建立全市知名度与区域影响力。 销售对应策略： 策略一：地毯式推盘，强调覆盖率与来人量 策略二：价格策略，大胆尝试（初期针对团购折扣力度要大） 策略三：调整佣金制度、强化团队指标、弱化个人指标。 策略四：销售员轮流出外勤。 策略五：强化兼职派报人员管理，与来人挂钩进行奖惩。 非常规战术执行 全面覆盖+定点爆破+精确狠 战术执行一 路口拦截策略 对葛店周边教职工区、大型企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。 根据路口人流情况安排人数，视全天时间点不同进行调整。 通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。 要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。 战术执行三 传达室夹报策略 目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。 售楼处分组对区域内进行标地，整合为一张完整企业分布图。 按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。 如联络成功，则每周一次进行夹报。 要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动