招商的标准流程.docVIP

1、招商流程： 整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——移交物管部——进入正常经营环节。 2、招商方式 1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动； 2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商； 3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商； 4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商； 5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商； 6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区； 7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。 8) 服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。 9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商； 10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商； 11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商； 12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商； 13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商； 14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。 15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等； 16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。 17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。 18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。 3、招商手册 在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。 招商手册主要内容如下： 1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。 2）卖点提炼：市场特点和优势。 3) 市场现状介绍。 4）给投资者和客商的支持：（8大支持） ⑴政策：争取相关的优惠政策； ⑵管理：物业管理和市场管理； ⑶信息：提供产业和市场信息； ⑷网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源； ⑸培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质； ⑹服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务； ⑺宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动； ⑻费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。 5）合作协议。 6）签约程序。 4、招商广告 目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。 要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。 5、招商活动。 根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。 通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。 四、客商分类法 招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下： 要素排序及权重 “应招者”关注要素 1（10%） 市场背景及实力 2（20%） 市场品牌力及市场容量 3（30%） 将来获利空间 4（30%） 竞争状况 5（5%） 市场广告宣传力度 6（5%） 后继市场服务 上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。 在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。 我们推荐一种客商分类法： 把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。 给五类客商制定不同的策略： 对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主