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谈判技巧 Version 1.0 Objectives At the completion of this module, you should be able to: 目 标 完成这一部分的学习，你应该掌握： 了解什么是最佳的交易 有效地进行准备和计划 了解并采取不同的谈判策略 运用一系列谈判技巧和手法 1-2 概 述 谈判的基本概念 准备--如何获取信息以及如何处理这些信息 开始--建立良好的关系，进行开场陈述 探索--相互交换信息 试验--试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应 讨价还价--寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾 结束--达成协议，结束谈判 谈判的基本概念 定义： “ 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。” 如果我给你糖果，你能帮我去 你能给我多少现金回 购物吗? 扣？ 如果出席那个会议， 对不起，今晚我不能加 我就无法按时完成书 班。 面报告了。 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。 3-4 什么时候应该不应该谈判/ 对下列那些情况可以进行谈判？ 买一台新的电视机 是或否 和老板一起回顾你的工作表现 是或否 委派给某人一项任务 是或否 和同伴一起选择看哪部电影 是或否 同意某项任务的最后期限 是或否 在一个危急关头做出决策 是或否 找一个建筑队为你建造房屋 是或否 什么时候不能进行谈判 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 有了决策权，你不必再进行谈判 你没有时间做充分的准备 你面临着一个无可辩驳的要求 在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。 5-6 谈判的范围 例如：购买一辆二手车 你 车主 我最多出$4200，不 我的要价是$4800。 能再高了。 如果他一再坚持，我可以给他 我的卖价可不能低于 $4500，但不能再高了。 $4300，否则就不划算 了。 每个人都有他的谈判立场 谈判立场 买方 $4200 $4500 理想的 回落