第8章国际商务谈判中 的风险.ppt

（四）提高谈判人员的素质 知识面广、谦虚好学 信息渠道多、洞察力强 自控能力强、工作认真细致 理性客观、不图虚荣 三、规避风险的手段 国际商务谈判 主讲人：潘小毅 第八章 国际商务谈判中的风险 国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动带来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。 （一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。 一、国际商务活动的风险分析 （二）市场风险分析 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 国际商务活动中的汇率风险主要包括有：交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。 一、国际商务活动的风险分析 （1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。 一、国际商务活动的风险分析 （2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险。 （3）会计风险 企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或“外汇折算风险”。 一、国际商务活动的风险分析 2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。 一、国际商务活动的风险分析 （三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理” 一、国际商务活动的风险分析 2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一个非常重要的问题。 力求“信誉良好、经验丰富、实力较强” 3、强迫性要求造成的风险 由国际商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。 一、国际商务活动的风险分析 （四）合同风险分析 1、质量数量风险 在国际商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括有国际货物运输和保险两方面。 一、国际商务活动的风险分析 （五）谈判人员素质风险分析 在开展国际商务活动中，参与者的素质不足会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平有待提高的事实。 一、国际商务活动的风险分析 （一）风险规避的内涵 风险规避，是指规避风险可能造成的损失，而并不是指要完全消灭风险。 降低损失发生概率：事先控制 降低损失程度：事先预控、事后补救 二、国际商务风险的预见与控制 （二）区分风险的性质 风险既有纯风险，又有投机风险。通常情况下，纯风险和投机风险是同时存在的。在国际商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同的应对策略具有重要意义。 一般而言，评价风险主要在于两个方面： 对损失程度的估计 对事件发生概率大小的估计 二、国际商务风险的预见与控制 （三）规避风险措施的性质 1、完全回避风险