散装市场策略.pptVIP

1、开发客户的必要条件 a、对目标门店有进场能力； b、有固定的办公场所和仓库； d、有一定的配送能力； c、有一定的业务团队； e、有一定的资金实力; f、能承担和垫付一定的市场费用。 2、开发客户的充分条件 a、对旺旺散装有较高的市场愿景，能将旺旺散装作为重点推荐产品； b、与目标门店有良好的关系，对门店管理、导购 管理有一定的理念； c、能将旺旺散装作为重点推荐产品； d、不是徐福记客户； e、不是旺旺全品项客户； f、客户自身有长远规划，有很强的成长愿望…… 客户开发前必须填写以下二表: 结 语 我们从零开始，所以我们以积极学习的态度，向同仁学习、向对手学习，我们要同心协力，发挥团队成员每一个的优点，聚成团队的优势 扎实的根基是未来发展的基础，我们每走一步都务求稳健，精益求精的做事方法是我们团队不断成长的基石 将积极学习、同心协力、扎实根基、精益求精从一开始就贯穿于我们团队的每一个动作中，是我们追求的目标 散装整合进度说明 一、现有客户业绩产生状况及库存消化结果 备注：目前异常库存80%集中在黑妞和心软糖等品项上 二、现有客户梳理 A类客户：客户对公司产品有信心，配合度高，客户对目标门店具备进场能力，有一定的业务、导购、商场的管理能力，业绩稳定、有意向 和公司散装一起做大做强的客户 B类客户：具有对目标门店的进场能力，具有一定的业 务、导购、商场的管理能力，但目前对公司散装信心不足，有所顾忌，目标门店进场率不高，对公司产品不够重视 C类客户：无目标门店的进场能力，为流通型客户，目前很少从公司出货 客户服务理念：以强化服务功能为前提针对现有113个客户进行分级，分为A、B、C三类客户 二、现有客户梳理 通过对现有散装专线113个客户进行梳理，目前全国共有A类客户15家，B类客户22家，C类客户36家，县城客户40家 A类客户重点扶持 B类客户重视培养 C类客户着重维护 针对不同类别的客户进行差异性的服务 1、散装专线现有客户梳理情况 2、现有客户的业绩分析 通过以上数据可以看出A类客户的数量占比最小，业绩占比最大，且在逐步提升；B类客户保持不变；C类客户数量占比最大，业绩占比最小，且业绩占比逐步下降 三、现有资源梳理状况（截止6月15日） 目前全国共有货柜门店数604个，导购183人 对现有资源的管理 1、要求营办和业务针对终端货柜的投放和陈列进行检核，同时对绩效不突出的门店做货柜的相应调整，比如杭州、福建、湖北、南宁等营办对部分货柜和导购人员进行了合理调整，使资源最大化展现绩效 2、通过建立标杆门店数据库，导入精细化管理，使导购的绩效展出更明确更突出 3、对营办现有货柜进行合理调配，有效利用集团资源， 4、对符合标杆条件的门店进行资源（导购、货架、费用）投入，并严格按照标杆门店管理办法进行管控，如合肥、杭州等地已陆续进行标杆门店的建立，提升单店业绩，使资源投入的目的性、针对性更强，绩效比更高 四、目标门店资料库的建立 目标门店： 在地级市门店规模及食品销售规模前十名到前二十名的单点门店（依据城市大小及业态发展情 况而定）有独立散装销售区、门店至少能为旺旺散装产品提供2平方米专架陈列位置 通过目标门店资料库的建立，为未来标杆门店的建立树立依据，为寻找合适客户提供依据 目标门店资料库：以地级市（直辖市）为单位，对其目标门店有关数据进行调查、整理、核实，然后装订成册形成资料库，资料库包括封面、市场概述、地区门店梳理表、目标门店梳理表、门店资料卡等内容 四、目标门店资料库的建立 资料库建立的流程： 调查 目标门店 客户 标杆门店 建立数据库 选择进场方式及资源提供 寻找客户 完成进场 地级市规模前十名或前二十名单点门店 目标客户 确定客户 筛选适合客户 四、目标门店资料库的建立 表格一： 四、目标门店资料库的建立 表格二： 四、目标门店资料库的建立 表格三： 四、目标门店资料库的建立 表格四： 备注：照片分类别粘贴。如活动照片、商场陈列照片、竞品陈列照片等。 四、目标门店资料库的建立 表格五： 四、目标门店资料库的建立 表格五： 全国100大地级市目标门店梳理（6月30前完成） 五、标杆门店数据库的建立 标杆门店： 1、当地有影响、人流量比较集中且营业面积达到1000平米以上的卖场 2、有固定的散装销售区域 3、经销商对该卖场有良好的掌控力和融洽的客情关系 4、集团产品陈列形象最佳（至