销售人员绩效考核方法.doc

销售人员绩效考核办法 一、销售指标 2010年销售工程师的销售指标为：销售回款金额250万/人，月度指标分解见表1。 表1 2010年月度销售分解指标（单位：万元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 10 10 15 25 25 20 20 25 30 30 20 20 250 二、收入组成 1、销售人员收入 = 工资+项目提成+主推品牌销售奖励+签约奖励+季度奖励+半年度规模奖励+年度规模奖励； 2、销售工程师收入 = 工资+项目提成+主推品牌销售奖励+签约奖励+季度奖励+半年度规模奖励+年度规模奖励（个人）； 3、销售主管收入 = 工资+项目提成+主推品牌销售奖励+签约奖励+季度奖励+半年度规模奖励+年度规模奖励（团队）； 4、高级销售主管收入 = 工资+岗位津贴（500元/月）+项目提成+主推品牌销售奖励+签约奖励+季度奖励+半年度规模奖励+年度规模奖励（团队）。 三、项目提成 项目有零售项目与行业项目之分，零售项目是指住宅类项目（不包括与开发商合作的项目），其余项目统称为行业项目。 1.计提办法 表2 项目提成比例 项目性质 一次性付款项目 分期付款项目 系统类别 A系统 B系统 A系统 B系统 提成比例T 1.0% 2.0% 0.9% 1.8% A系统主要包括中央空调系统、中央热水系统（热水炉、太阳能、水泵等）、中央采暖系统、大金新风等。 B系统主要包括地源热泵、水处理、中央除尘、松下新风、家庭智能、家庭影院、排气扇、大金空气清洁器、前置过滤、灭蚊机、粉碎机、户外取暖器等。 项目提成金额 = ∑销售回款额×提成比例T。 2.发放办法 一次性付款项目：在签约收款完毕的当月一次性发放。 分期付款项目：根据销售回款情况，每月发放当月销售回款金额相应提成额的50％；全部收回销售回款后，剩余项目提成部分在当月一次性发放。 四、主推品牌销售奖励 1、奖励办法 为提高主推品牌的销售量，销售人员销售以下主推品牌公司将给予相应额度的销售奖励，具体奖励金额详见表3。 表3 主推品牌销售奖励金额 序号 品牌 销售奖励金额（元） 1 捷森太阳能 300元/台 2 维家福除尘 200元/台 3 松下新风 100元/台 4 卡莱菲分-集水器 200元/项目 5 锅炉配储水罐 200元/套 6 恩美特净/软水机 200元/台 7 恩美特水处理套餐 500元/套 8 其他水处理系列 50元/台 9 松下浴霸 50元/台 10 松下空气净化器 50元/台 11 雷珂灭蚊机 50元/台 12 佳得顺户外取暖器 50元/台 恩美特净/软水机的主推机型有：NS-3-59-M、NS-3-79-M、OSS-1-120-C、OSS-1-150-C； 恩美特水处理套餐有：A套餐(MEC-316R-3/4+NS-3-59-M+OSS-1-120-C+RO580)和B套餐（EASR/R-1+NS-3-79-M+OSS-1-150-C+RO580）。 其他水处理系列仅针对公寓项目，主推机型有：FF、FR、P-1、Diago、H100、H104、R0580、M65-7B、Cillit-pure、M-1、A-1、HW-1、MEC-316-3/4、MEC-316R-3/4。 2、发放办法 上述主推品牌销售奖励在项目签约当月一次性发放。 五、签约奖励 1、奖励办法 对于签约项目，根据销售合同金额大小给予销售人员相应签约奖励，奖励标准见表4。 表4 签约奖励标准 销售合同金额M（万元） 1≤M＜5 5≤M＜10 10≤M＜20 20≤M＜30 M≥30 签约奖励金额（元） 50 100 150 300 500 2、发放办法 上述奖励在项目签约当月一次性发放。 六、季度奖励 1、奖励办法 季度任务完成率P＝季度销售回款额/季度销售回款任务×100％； 若季度任务完成率P＜80％，取消季度奖励； 若80％≤季度任务完成率P≤100％，季度奖励额＝季度销售回款额×5‰； 若季度任务完成率P＞100％，季度奖励额＝季度销售回款额×1％。 2、发放办法 季度奖励在次季度的第一个月一次性发放。 七、半年度规模奖励 1、奖励办法 在上半年（2010年1月1日到2010年6月30日）期间，销售回款总额≥200万元的，给予一次性1万元奖励。 2、发放办法 半年度规模奖励在2010年7月份一次性发放。 八、年度规模奖励 1、奖励办法 2010年底，根据年度销售回款总额的情况，公司给予相应额度的年度规模奖励，年销售回款额与年度规模奖励的关系见表5。 表5 年度销售回款与年度规模奖励关系表 年销售回款额(万) M≥100 M≥150 M≥200 M≥250 M≥300 M≥350 M≥425 M≥5