销售专员绩效考核实施方案.docVIP

销售专员绩效考核实施方案 （一）总则 1．为加强和提升公司销售人员绩效和公司绩效，增强企业发展后劲，改善销售专员的工作表现，提高销售人员的满意度和工作成就感，最终实现企业的销售计划目标，特制定本方案。 2．依据本方案实施的绩效考核结果作为销售人员薪资调整、人员晋升、降级、末位淘汰、辞退等的依据。 3．本方案适用于销售部门的所有销售专员。 （二）考核周期 1．月度考核：对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1-5日，遇节假日顺延。 2．季度考核：每季一次，为当季的第三个月的月末25-30日。 3．年度考核：考核期限为当年的1-12月，考核实施的时间为下一年度1月的5-15日。 （三）考核内容和指标说明 1．销售专员的薪酬构成：固定工资＋业务工资。 2．销售专员的绩效薪酬构成：固定工资＝基础工资＋绩效工资（其中基础工资占 %，绩效工资占 %）。 3．对销售专员的考核，主要包括工作绩效、工作能力和工作态度三部分，其权重设置分别为：工作绩效80%，工作能力15%，工作态度5%。 4．为了强化销售人员的责任意识、竞争意识、危机意识，增强销售人员的上进心、进取心，绩效考核不能达标的末位者将会被淘汰。 其具体考核标准见下表： 销售专员绩效考核表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 定量指标 销售额完成率 30% 销售额完成率=实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分 销售增长率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比 每增加1%，加1分；出现负增长，为0分 销售回款率 15% 考核标准值为≥90%，超过规定标准以上，以5%为一档；每超过一档，加1分；低于规定标准的，为0分。 新客户开发 10% 每新增一个客户，加3分 定性指标 市场信息的 收集 2% 1.在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分 2.每月收集的有效信息不得低于 条，每少一条扣1分 报告提交 2% 1.在规定的时间内将月计划、日结果及相关报告交到指定处，未按规定时间提交者，为0分 2.报告的质量评分为4分，未达到此标准者为0分 销售制度执行 0.5% 每违规一次，该项扣1分 团队协作 0.5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分 工作能力 专业知识 5% 1.了解公司产品基本知识 2.熟悉本行业及本公司的产品 3.能熟练地掌握岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 4.掌握熟练的业务流程、业务知识及其他相关知识 分析判断能力 2.5% 1.较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 2.一般，能对问题进行简单的分析和判断 3.较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活地运用到实际工作中 4.强，能迅速地对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 （续前表） 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作能力 沟通能力 5% 1.能较清晰地表达自己的思想和想法 2.有一定的说服能力 3.能有效地化解矛盾 4.能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 2.5% 1.思维比较保守，应变能力较弱 2.有一定的灵活应变能力 3.应变能力较强，能根据客观环境的变化，灵活地采取相应的措施 工作态度 责任感 2% 1.工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 2.自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 3.自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 4.除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 进取心 1% 1.满足于现状、安于现状、不思进取 2.在自觉完成本职工作的基础上，努力提高自己的业绩目标 服务意识 1% 出现一次客户有效投诉，扣3分 日常行为规范 1% 违反一次，扣2分 （四）考核实施 1．考核机构 销售经理或主管对销售专员进行考核，公司人力资源部和财务部相关人员予以配合支持。 2．销售经理或主管将评估结果汇总后报备公司人力资源部。 （五）考核结果运用 考核结果具体应用一览表 考核分数 结果应用 90-100分 晋升或发放全额绩效工资 80-89分 发放90%的绩效工资 70-79分 发放80%的绩效工资 60-69分 发放50%的绩效工资 50-59分 无绩效工资 销售费用率 10% 销售费用÷总销售额×100% 考核标准值为＜6%，6%≤考核值＜10%，每高出标准值1%，扣3分；考核值≥10%，此项得分为0 - 2 -