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一位老医药代表“拜访经” ???? 我叫田梅（化名），上世纪70年代生人，我是一位有着10多年营销经验的职业经理人。我的职业经历非常简单，以前曾是一位中医针灸师，做了7年后。后任某制药企业医院销售主管(合资制药企业)，负责广东珠海、湛江、茂名、东莞片区。我曾以骄人业绩荣获公司1997年“最佳医药代表”、1998年“销售明星奖”。1999年底被任命为销售专员，2000年5月升任广东东莞、珠海、湛江、茂名地区销售主管，现任公司区域经理。 　　对于我所在的公司，是早已经走上正规有序专业化营销之路的制药企业，而就近几年而言，中国医药保健品营销表现出来的现状是：中国医药保健品营销正在走向有序化; 激烈的竞争使一些企业被淘汰;由于经营管理及营销策略不合适宜，部分被动陷入竞争涡流，难以自拔而被淘汰出局;整体医药营销人员的素质在提升，但还远远不够，渴望成长的愿望强烈，心理成熟度不够;消费者的需求越来越高，并越来越细致入微，因而微观医药产品市场更为重要;医药营销咨询、管理设计、医药销售培训更加热门。 　　可以说，我作为一位老的医药代表，见证了中国医药保健品市场从无序竞争的“游击队”式的关系营销，发展到了规范专业的“正规军”营销阶段。我所在的制药企业由于是中外合资实力规模较大的制药企业，所以在医药营销转型与创新方面也走在了前列，并在行业内始终保持了领先位置。因此，企业对医药代表的要求也相当高，而我进入到企业也经历了不同寻常的层层选拔与考验。 　　时至今日，作为在医药行业一路走来的已经长任区域市场负责人的我而言，有许多在目前专业化医院营销的经验与心里话与同行进行分享，尤其是作为医药代表在进行医院销售时的专业化拜访是很需要功底与历练的，否则往往有时努力再大，功夫再强，结果却是事倍功半。 　　作为医院销售代表，除了日常对医生的专业拜访、幻灯演讲、资料直邮，同时还安排有圆桌会、国内外专家巡回演讲等。目的是为了使产品被广大医疗工作者更好地认知，并最终能积极地将处方开给适宜的患者。 　　专业拜访的细节描述 　　我们作为医药代表，专业化非常关键，我的主要职责主要是熟悉每一个产品的产品知识;掌握每一个产品的有效的销售技巧;及时填写准确的、最新的销售报表;保证所有报告的真实性，保持日常工作的高度的专业化水平;作为团队一员，与队友共同努力建设一个有凝聚力的，不断进取的团队。同时在日常拜访中要保证药房购进公司产品;扩大和增加医生使用公司产品;建立和疏通医院与商业流通渠道;在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床试验的进程并收集和反馈医院数据和信息。 　有效拜访是成交的最佳保证 　　作为医药代表，要想达到有效成交的结果，就需要通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况--收集信息，做出正确判断。对于这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系，在有效的细节拜访时，作为医药代表，我的经验过程一般要进行拜访的开场白—拜访探询—拜访产品介绍—拜访加强印象—拜访处理异议—拜访主动成交。 　【拜访开场白】 ??? 拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发起医生的兴趣。如：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求，如：我们的***产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。 　【拜访探询】 ????? 拜访探询是为了引导医生，以发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权。一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，可以用“是”或“不是”回答。如：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您常遇到什么问题? 　【拜访产品介绍】 ???? 医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献。如，王医生，我向您推荐我公司最新推出的***药。***作为国家重点药，每片能通过机制，有效缓解症状，副作用少，适用于治疗疾病。 　【拜访处理异议】 ???? ?医药代表在进入医院时，常会遇见目标医生出现异议情形，一般异议的类型主要有：无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形。针对不同类型的异议医药代表处理可以运用以下手段： 　　无兴趣异议的解决主要有：运用封闭试探询以消除医生一般的不满;运用封闭试探询以解决特定问题;封闭试探询以确定需求。如， ???? 王医生：我现在用的止痛药挺好。 ????? 田小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物止痛