苏宁电器年度促销方案( 24页).docVIP

前 言 随着人们生活水平的提高，人们对生活的质量也有了新的需求，当人们都拥有自己的房子之后，家电的配置已成为了一种生活的时尚，人们对家电的要求也越来越高，加上家电行业的更新换代，也在促使着人们在家电行业的消费变化，物质生活的追求也是未来家电行业发展的势头。 家电在居民的生活中是非常的普及，科技的快速发展令人们对高科技家电的追求越来越强，在电视机普遍拥有之后，洗衣机、空调等成为了家电行业未来的发展市场。北海是一座沿海城市，天气比较炎热，特别在夏季。空调在北海具有很大的市场，于是苏宁电器北海店应当利用这里的条件去满足当地居民的需求，从而开拓新的市场。 虽受金融危机的影响，但国家的家电下乡政策又在一定程度上带动了居民的消费，面对机遇与挑战，苏宁电器北海店如何才能把握好机会，创造更有利于自身发展的条件呢？本年度促销方案旨在通过对北海及周边县区的家电行业分析，结合苏宁电器北海店的实际情况，提出在北海市场开发的思路借助决策者参考。 营销环境分析 机会分析 ▲ 国家政策：家电下乡 受全球金融危机的影响，消费者的消费观念都有所保留，居民都持观望的态度，国家提出的家电下乡补贴这一政策（给予产品销售价格13%的财政资金—“家电下乡”补贴政策拉动消费市场，扩大内需。 竞争对手实力强大 国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业 劣势分析 苏宁电器北海店因为是后来才进驻北海，所以在地位的选者上都没有太大的优势，而且商店面积也相对较小，而且商店没有相应的停车场给顾客停车，店内商品的摆放也比较零乱，比不了国美整齐，店内的相同的商品相比国美而言也相对贵些，在硬件方面相对而言比较落后与竞争对手。而在软件方面，苏宁电器北海店的工作人员的服务态度也比较差，相比国美电器北海店的工作人员的热情服务态度形成较大反差。 苏宁电器北海店的店面装修也不是很好，没有给消费者一个吸引力的购物环境，商店门口没有明显的标志，让人很难想象这是一家全国大型的连锁家电商场。 策划建议 着重装修店面，因为一个店面的形象直接影响到商品的销量，特别是商店门面的装修，门面不仅要大，好要有气质。 增加广告力度，特别是在市中心商业圈的广告，广告要做到有足够的影响力和号召力。 增加店面硬件设施的建设，特别是停车场的建设，留给消费者一个足够的空间。 定期培训员工的技能与销售知识，采取奖罚制度，全面提高一线工作人员的工作态度。 结合“家电下乡”政策，全面进军三、四级市场，采取赞助或与政府合作的形式，去开发新市场。 与个高校合作，建立高校实训基地，到各个高校或企业进行免费讲座（启到宣传教育作用）。 消费者分析 消费者购买家电的因素分析 消费者在购买家电产品时，价格、售后服务、工作人员的服务态度、促销方式（促销活动）、附加值等都是影响消费者是否购买的原因。价格可以说是消费者选购家电的第一要素，因为谁都想花很少的钱买到更好的东西；而售后服务是消费者买家电最为担心的，所以一个好的售后服务可拉动一个市场，售后服务包括免费送货、免费安装及售后维修等；而促销方式（促销活动）也就是价格的优惠，与价格联系在一起；所谓的附加值就是在促销活动中有什么东西作为赠品及优惠或其他附加服务等。 主要消费人群分析 北海是一座外来人口比较多的城市，特别是中老年人，这些人大多是来北海安度晚年，所以面对这样的一个消费人群，苏宁电器北海店应该去开拓这个市场，吸引他们到苏宁选购家电；另一个消费人群的结婚人群，一个新的家庭成立都是选择购买新的家电，所以苏宁也要做好这部分人群的市场规模，这部分消费人群的消费一般都比较大；农村消费人群也是一个大的消费市场，因为国家的家电下乡政策，很大程度上拉动了农村家电市场，苏宁电器北海店作为家电下乡指定店，具有很大程度上的优势来开发这个市场。 所以苏宁电器北海店的主要消费人群可分为：外来人口、当地居民、结婚人群、农村居民。 年度促销方案 ------2009年6月--2010年5月 ▲ 感恩父亲，六月促销 活动背景：六月份的第三个星期日是一年一度的父亲节，这个来自西方的节日今年来越来越受到人们的喜欢，父亲是一家之主，是我们最容易感受到的爱，也是我们最容易忽略的爱，所以应当借助这个节日来表达对父亲的爱。苏宁电器北海店可以通过这次机会把相关家电产品销售出去。 活动主题：感恩父爱，好礼抱回家 活动目的：1、增加苏宁电器在北海居民心目中的形象 2、提高苏宁电器北海店在六月份的销售量 活动时间：6月20日—6月22日 活动地点：苏宁电器北海店 参与商品：空调、洗衣机、彩电、冰箱、手机 活动内容： 1、在活动日期内购买指定产品的消费者均可获得8.8折优惠； 2、在活动日期购买指定产品的消费者均可参与抽奖，按满500元获得一