培训常用案例开奔驰的水管维修工.docVIP

开奔驰的水管维修工（上） 这是一个精彩的故事，之所以精彩，是因为它完美地展示了行销技术的全过程，让人深为震撼。整个案例中的每一步都是水管工精心设计的结果，一个不起眼的蓝领工作者，使用一套“模式化的行销技术”，使其成为奔驰的主人。他利用一个“汤姆”的介绍信，借一张“汤姆”的“嘴”以及一系列的促销信，肯尼迪大师最后的“购买”，绝不是冲动消费的产物。这是一个精心布置的行销之局，能破解它的人，就打开了“行销秘密的天书”。 一天清晨，我突然收到一封信，封面上的地址是写给我的——“丹·肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业协会里认识的人。 这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大家只是相识，但交往并不多。 但我毕竟认识寄信的人，相信这不是商业促销信，所以还是打开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道，我为什么要写信给你，谈谈关于一个水管维修工的事！”“那还用问。”我心里寻思，“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？” 带着强烈的疑惑，我读起了此信。 原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点，吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿，终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。 艾尔风风火火地急速赶来，不到20分钟，就把喷水的水管搞定了。事后，艾尔并没有狮子大张口，根本没有向汤姆索要什么配件费，仅要了很少一点钱。为了对水管工的出色工作表示谢意，汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大家知道：如果需要一个水管工的话，大家应该给艾尔打电话。 看完信，我感到好奇，于是给汤姆打电话询问，才明白：原来水管工艾尔帮汤姆搞定后，第二天找到他，跟汤姆说：“在非工作时间我帮了您的大忙，你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感激。只是，您不知道，我们很少有新顾客，因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以，您是否也能帮忙介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比如，你参加扶轮社了吗？”“没有。”“基瓦尼俱乐部”“没有”“守望相助协会”“没有”“哦，每个人都参加了一些社团吧？” 在艾尔的“提醒”下，汤姆只能承认：“不错，我参加了演讲人协会” “太好了，在费城有多少人会员？” “300人” “太棒了，这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙，我已经把你跟我说的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名义，寄给这300人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也就是说，你帮我给这300个人寄信，介绍一下我的情况。好不好呢？” 原来如此，所以我才打开这封信，并读完了里面的内容。但是，我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢？我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。 真是这样吗？ 如果故事到此为止，那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽然艾尔看起来人不错，但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见，我还是把这封信复印了18份，分别贴到了屋里屋外的水管旁——万一水管出事了，我就可以第一时间联系他。不过呢，艾尔看来也得不到什么新生意了。 故事还在继续。10天后，我突然收到一封来自水管工艾尔的信： “嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系，是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务，只提供给由VIP顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10年以上的老房子而言，非常关键；几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管问题，随时可能爆发。所以，我们才要过来，以确保您家庭安全。难得的是，这是免费的。” 虽然看到第二封信，但我还是没有给艾尔打电话——直到一天夜里，我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。 于是，10天之后，我又收到了艾尔的来信： “嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来，是提醒您，您可以得到我们的免费水管检查服务。我这几天没有收到您的电话，我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，就是邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章，说的就是一对老夫妇，他们周末外出去看孙子。他们走