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三思而后谢 不要约见刚回来就匆匆发跟进信。要想想你是在给谁 写信、为什么写。 Sarah Mahone ? ? 美国歌星Woody Allen（伍迪艾伦）有句这样的歌词：“做得好自然好，做不好也错不了。” ? ? 这同样适用于销售跟进。但跟进却没有理由做不好，正如著有Advanced Selling（高级销售）一书的销售培训员兼顾问Brian Tracy（特雷西）所说：“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益，要么有害。” ? ? 最常见的是，跟进信象从前父母让你传送的致谢条，内容平淡且潦草，只是为了例行公事。 ? ? 但敏感的销售员知道如何躲开这种陷阱，他们的方式是不失时机地发个电子邮件或随意打个电话，如有必要，写一封恰到好处的信件。 ? ? “如何跟进全在于你对对方的了解程度，”专为技术企业提供服务的销售和营销顾问公司Azimuth Partners of Stow（编者译：斯托兹公司）总裁Michael Maynard（迈克尔）说道，“如果我的客户是高科技工程师，写信毫无用处。因为他们喜欢读电子邮件，不愿看蜗牛般姗姗来迟的信件。我所接触的人中还有一部分喜欢语音留言。对他们来说，多读一份邮件，特别是写有“谢谢你。见到你很高兴”之类套话的邮件，是一种干扰。” ? ? 迈克尔接着补充道：“但和我一起创业的合伙人正好相反。他不会用电话，这是他在服兵役期间养成的习惯。他喜欢面谈或写信，胜过任何其它交流方式。” ? ? 从事园艺专利和专利权税管理的Royalty Administration International（编者译：信诚国际公司）北美经理Ivan Smith（史密斯）这样总结道：“如果是我3年来渴望一见的潜在客户，语音留言不起作用。但如果客户的问题我无法立即回答，而且所需答案很简短，那么一旦找到合适信息，再用电话留言就挺好。” 原因与方式并重 ? ? 特雷西说道，与跟进方式并重的是明白跟进的原因。“你应留给客户何种印象，才能让你的销售走向下一阶段？”假设这次跟进是你与客户的第3次接触，你可能还需再见3次面才能成交。 ? ? 特雷西喜欢把销售比作求爱，他劝你这种时刻不要急于求成。你也许不会跟人家约会3次就要人家同你一起出去度周末。同理，跟进阶段恐怕不是要求客户掏钱并做出长期业务承诺最适宜的时机。 因此，不要硬销售。想致信客户的话，就象多数销售人员喜欢做的那样，先坦诚致谢，然后一定要附带某些细节提醒你的客户。销售培训人员David Pemberton（彭伯顿）说道：“恭喜他们展览室的新布置或搬到新办公室。现在人们的会谈太多，因此你得提醒潜在客户你就是上周四与他见面的那个家伙。” ? ? 接着很快进入实质性话题。此时是展现你对客户问题的了解深度及你能如何为客户提供解决方案的好机会。“最优秀的跟进能准确发现客户的问题，”特雷西说道，“我所收到的建议书对我公司所发生的一切了解得那么准确、切中要害，着实令我心慌。对这种观察力人们很难做到充耳不闻。” 细节、细节、细节 ? ? 精明的销售拜访在结束时一般会让潜在客户做出某种承诺，即使只是答应审阅一份更加详细的建议书。跟进信可以自然而然地让你去证实潜在客户有否读过那些细节。如果没有让潜在客户做出承诺，你的跟进信最终要创造一个与潜在客户再次见面开展销售的机会。 ? ? 这点上，特雷西坚信，重要的是给自己定出最后期限并实现它。告诉客户你会在周四上午10点给他打电话，然后如约而行。你藉此向潜在客户传达两个重要信息：你很可靠，而且很珍惜其时间。 ? ? “不要说‘我下周找个时间给您打电话，’因为我们的生活方式并不如此，”特雷西告诫道，“凡是有用的潜在客户都很忙。因此，尊重他们的时间，也会受到他们的尊重。”接着他补充道，准备下单时，不要小看真诚的魅力。“只管表明我们是多么需要这位客户，这样做非常有力量，我们却常常忘记这点。” 时机就是一切 不要写那种当天发出的手写致谢便条，销售培训员彭伯顿说道，“人们要读的东西挺多。要写就写一个销售致谢便条。” ? ? 不过，最好过几天写一封富有说服力的信函，显示出你在初次会谈中听得很深入，并解释你会怎样帮他解决问题。显然，拖得太久才去跟进意味着你会失去一切。潜在客户同你见面后，再经过76次其它会面就会把你忘掉。 ? ? 当然，你不要因为自己在跟进数以千计的客户，就觉得不应再费心跟进。比如，彭伯顿习惯在跟进信中试探他的客户能否下单。有一次，他在信尾写道，“但更重要的是，等你方便的时候我会安排一起打高尔夫。”尽管他同客户高谈阔论的是高尔夫，但他心里认识到有望一搏，结果他的本能得到回报。“当这人打电话给我时，虽然谈的第一件事是高尔夫”，彭伯顿说，“但我觉得成交有望。” 随信附送什么？ ? ? 随信送点东西是许多销售人员赖以求存