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招商实务 赵胜利 家纺行业介绍： 1. 国内最具有投资价值的7大行业之一，市场容量达5000-8000亿元，市场投资前景非常好。 2. 纺织行业的股票价格一般在10元左右，而家纺行业股票价值在50-70元，市盈率远超其他纺织股。 3. 家纺行业近几年发展速度很快，行业平均增长率是30%，有的企业甚至达到50%，是国内为数不多的投资风险小，投资回报率比较稳定的行业之一。 招商实务之如何扫街 1． 何谓扫街： 对指定区域的陌生拜访，最原始最有效的招商方式 2． 扫街的意义 扫街的准则是：干干净净，不留死角 扫街的要求是： 要跑到别人跑不到的地方 即使跌倒也要抓一把沙 招商实务之如何扫街 3．扫街的主要目标 目标客户 老的品牌代理商35% 建材家居房地产25% 纺织服装15% 大家纺15% 其他行业10%（快速消费品 餐饮 商铺业主） 目标场所 临街店铺、批发市场、商场、家居市场 招商实务之如何扫街 4． 扫街前的准备工作 4.1．心态的准备 必须树立起平等双赢的心态 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你想做一个被人影响的人，还是做一个影响别人的人。 4.2．相关的培训准备： 产品知识 行业知识 自己品牌的知识 相关的销售技巧 店务管理及运营管理的知识 宣传、促销等营销方法 招商实务之如何扫街 4.3．情报的准备 客户资料的准备（网上留言、朋友的交流） 目标客户的资料以及预先的联系 同行的资料 话题的准备：最新的行业八卦信息、行业最新情报资料、以及有关行业最新见解 4.4．工具和资料： 名片 自身形象 交通工具 食宿的准备 客户状况表 产品资料:包括综合性的和单页产品资料 招商实务之如何扫街 5． 扫街的路线安排 5.1． 拜访前的初步调查 一张地图：城市规划烂熟于心 一张嘴：旅馆老板及小贩 三张车票 两条腿 5.2．扫街策略 大城市扫街策略：有选择性的跑动 中小城市扫街策略：直接跑动 招商实务之如何扫街 6． 扫街可能遇到的困难及处理办法 6.1．和店员打交道技巧及注意事项 6.2．面对初次见面的客户 6.2.1．立即引起他的注意开场白 单刀直入——直接开场 巧借东风——转介绍开场 尊人为师——求教开场 故弄玄虚——好奇接近攻略 招商实务之如何扫街 6.2.2．立即获得他的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 招商实务之如何扫街 6.3.2．倾听技巧可以帮助你实现高效沟通： （1）要保持心理高度的警觉性 （2）鼓励对方先说完 （3）切勿多话 （4）表示兴趣，保持视线接触 （7）鼓励别人多说，让别人知道你在听 （9）使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示 （10）接受并提出回应 （11）暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论 招商实务之如何扫街 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对客户将门轻轻扣上，要向店员打招呼。 招商实务之如何扫街 7． 如何应对客户拒绝（互动） 如果客户说：“我没时间！” 如果客户说：“我现在真的没空！”? 如果客户说：“我没兴趣。” 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 如果客户说：“我要先好好想想。” 附件：《市场开发走访记录表》 ? 招商实务之招商信息处理 1． 招商信息的处理? 信息筛选的原则：投资意愿和投资能力： 投资能力强? 跟踪培养 紧盯? 投资意愿弱 投资意愿强 ? 放弃