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招商实务 赵胜利 家纺行业介绍: 1. 国内最具有投资价值的7大行业之一,市场容量达5000-8000亿元,市场投资前景非常好。 2. 纺织行业的股票价格一般在10元左右,而家纺行业股票价值在50-70元,市盈率远超其他纺织股。 3. 家纺行业近几年发展速度很快,行业平均增长率是30%,有的企业甚至达到50%,是国内为数不多的投资风险小,投资回报率比较稳定的行业之一。 招商实务之如何扫街 1. 何谓扫街: 对指定区域的陌生拜访,最原始最有效的招商方式 2. 扫街的意义 扫街的准则是:干干净净,不留死角 扫街的要求是: 要跑到别人跑不到的地方 即使跌倒也要抓一把沙 招商实务之如何扫街 3.扫街的主要目标 目标客户 老的品牌代理商35% 建材家居房地产25% 纺织服装15% 大家纺15% 其他行业10%(快速消费品 餐饮 商铺业主) 目标场所 临街店铺、批发市场、商场、家居市场 招商实务之如何扫街 4. 扫街前的准备工作 4.1.心态的准备 必须树立起平等双赢的心态 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。 你想做一个被人影响的人,还是做一个影响别人的人。 4.2.相关的培训准备: 产品知识 行业知识 自己品牌的知识 相关的销售技巧 店务管理及运营管理的知识 宣传、促销等营销方法 招商实务之如何扫街 4.3.情报的准备 客户资料的准备(网上留言、朋友的交流) 目标客户的资料以及预先的联系 同行的资料 话题的准备:最新的行业八卦信息、行业最新情报资料、以及有关行业最新见解 4.4.工具和资料: 名片 自身形象 交通工具 食宿的准备 客户状况表 产品资料:包括综合性的和单页产品资料 招商实务之如何扫街 5. 扫街的路线安排 5.1. 拜访前的初步调查 一张地图:城市规划烂熟于心 一张嘴:旅馆老板及小贩 三张车票 两条腿 5.2.扫街策略 大城市扫街策略:有选择性的跑动 中小城市扫街策略:直接跑动 招商实务之如何扫街 6. 扫街可能遇到的困难及处理办法 6.1.和店员打交道技巧及注意事项 6.2.面对初次见面的客户 6.2.1.立即引起他的注意开场白 单刀直入——直接开场 巧借东风——转介绍开场 尊人为师——求教开场 故弄玄虚——好奇接近攻略 招商实务之如何扫街 6.2.2.立即获得他的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 招商实务之如何扫街 6.3.2.倾听技巧可以帮助你实现高效沟通: (1)要保持心理高度的警觉性 (2)鼓励对方先说完 (3)切勿多话 (4)表示兴趣,保持视线接触 (7)鼓励别人多说,让别人知道你在听 (9)使用并观察肢体语言,注意非语言性的暗示 (10)接受并提出回应 (11)暗中回顾,整理出重点,并提出自己的结论 招商实务之如何扫街 结束谈话后告辞的技巧: 感谢对方抽出时间会谈; 提醒此次谈中,彼此可能要检讨准备的事项,以备下次再会谈; 推出门前,轻轻向对方点头,面对客户将门轻轻扣上,要向店员打招呼。 招商实务之如何扫街 7. 如何应对客户拒绝(互动) 如果客户说:“我没时间!” 如果客户说:“我现在真的没空!”? 如果客户说:“我没兴趣。” 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?” 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!” 如果客户说:“我们会再跟你联络!” 如果客户说:“我要先好好想想。” 附件:《市场开发走访记录表》 ? 招商实务之招商信息处理 1. 招商信息的处理? 信息筛选的原则:投资意愿和投资能力: 投资能力强? 跟踪培养 紧盯? 投资意愿弱 投资意愿强 ? 放弃
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