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销售呈现技巧 第一章 概述 第一节 什么是销售呈现 第二节 销售呈现的重要性 第二章 销售呈现的步骤分解 第一节 销售呈现的一般规律与技巧 第二节 销售呈现5步骤的计划 第三节 销售呈现5步骤的准备 第四节 销售呈现5步骤的演练 第五节 销售呈现5步骤的专业讲演技巧 第六节 销售呈现5步骤的跟进 第三章 销售呈现技巧的应用 第一节 产品上市说明会的呈现技巧 第二节 实战演练 第一章 概 述 本章重点 第一节 什么是销售呈现 通过讲解、演示、讨论等方式让多位沟通对象在同一时间内了解你在销售方面的意见与建议就是销售呈现 销售呈现简单表述为：一对多或者多对多的销售沟通模式 销售呈现过程中，信息的发出者是一个人或者一个团队，暨销售呈现人；信息的接收者必须是一个以上的人群 第二节 销售呈现的意义与作用 通过销售呈现可以使受众了解你的计划与建议，以便形成统一的认识、协调工作进度，保证沟通目标的顺利实现 掌握销售呈现技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效，达成统一的认识 销售呈现的主要形式表现为各种销售会议中一对多的沟通技巧 销售人员只有两种销售说服技巧——销售呈现技巧与面谈技巧 第二章 销售呈现的步骤分解 本章重点 第二节 销售呈现的计划 计划是任何工作开展之前的必要步骤 制定销售呈现的计划需要完成以下内容： 设定呈现需要达到的目标 设定呈现的沟通对象 设计呈现流程 设计呈现内容 设计呈现过程中的团队成员的角色分工 针对呈现对象设计说服方法 第三节 销售呈现的准备 充分准备是顺利完成工作的必要基础——人们对陌生的、具有挑战性的工作会进行充分准备，而对于经常性的工作容易疏忽 呈现过程中容易出现的错误观念：我是老业务，这种小事容易搞定 销售呈现的准备内容： 确定呈现题目与所需要的相关资料 确定沟通流程与内容 明确沟通对象并进行邀请 准备沟通道具与呈现过程中小技巧、小故事 确认场地与设备 确认呈现的协作单位——内部或者外部 销售呈现的准备技巧 就呈现的目标与主管讨论，获得认可 根据呈现的目标规划呈现内容，争取所有讲演人都有书面的准备材料 根据呈现的内容和流程，成立相应的呈现团队，指定单元项目的负责人，并为每个成员确定具体的角色和职能 在团队内部事先进行充分沟通，统一认识，形成明确的沟通目标 与协作单位沟通呈现的内容与形式，获得支持 销售呈现的准备技巧（续） 明确沟通对象，制定相应的名单，保证每个对象都受到邀请，并能够出席 确定沟通的道具——必要的道具可以提高呈现的生动性，专业性，保证沟通对象更容易记忆 呈现过程中容易出现的错误观念：业务只需要能说就可以搞定一切了 明确呈现过程中的相关文件、设备、器材，列出相应的检索目录以备核对 寻找适合呈现的场地，并进行有效预定 根据具体情况制定相应的预算 第四节 销售呈现的彩排与演练 对外的销售呈现必须进行彩排，对内的销售呈现至少进行内部演练 没有经过演练的设计只能是纸上谈兵 呈现过程中容易出现的错误观念：呈现的时候我肯定能说清楚 呈现的彩排与演练以下内容： 进行实地现场彩排 检验流程与内容的完整有效 确认设备齐全、可以操作 明确人员分工与合作模式 根据被沟通对象的现场 “反应”进行修正 销售呈现的彩排与演练技巧 彩排必须是现场彩排，全程彩排，并根据现场修正反复彩排；内部演练也需要保证全部内容的反复演练 必须保证每个参与的成员都有充分的准备，才能确保呈现的成功 场地的适应、熟悉可以大幅度提升呈现人的专业水准——呈现的人应该充分利用场地环境的优势——座位的安排、声光设备的运用、走廊通道的保证等等 销售呈现的彩排与演练技巧（续） 彩排演练过程中，必须有人模拟被沟通对象，参与彩排过程（此人多数情况下是检查彩排的领导） 根据模拟被沟通对象的感受，调整呈现的过程与模式，提升成功概率 模拟呈现过程中可能遇到的障碍——挑战、疑问、质询，制定相应的对策 确认现场协调人的角色分配，就突发事件进行调控——现场协调人多数情况下是了解呈现全部内容的人 第五节 销售呈现的讲演技巧 严格遵照设计的内容与模式进行呈现是保证成功的基础 充分发挥团队成员的个性特征，多方面多角度地论证自己的观点 充分利用辅助工具——道具、图表、声像资料等，生动展示自己的观点 对现场的提问、疑义充分解答，保证呈现的内容能够实现事先设计的目标 对意外的事件进行有效控制，避免沟通对象产生歧义 第五节 专业演讲技巧 本节重点 320台湾选举 销售呈现的关键—讲演 讲演与演说的区别：在销售呈现过程中，讲演(presentation)并不是传统意义上的演说，还包含演示的内容 现代技术条件下，有效的讲演不仅是口头的交流，更应该包括多媒体的使用，以及图表、展示物等多种沟通工具的综合运用 讲演者需要进行充分