【精品】宝丰平顶山市场提升报告.ppt

概 述 在前期的工作中，我们就宝丰07年度的营销战略达成了高度的一致，对于今后的工作的重点予以了明确； 今天的方案就是在战略案中确定的关于宝丰在平顶山市场的运作，之前我们项目组对市场进行了调研； 但是关系紧密的消费者调研尚未完成，因此本案的重点将放在新产品上市的前期准备工作上，一旦调研完成，新品设计成功，项目组将提交具体的新品上市执行方案，具体到渠道策略、推广策略和相应的执行方案； 这里的重点在于两个方面：宝丰平顶山市场产品线的规划和组织建设。 本案结构 第一部分：平顶山市场背景分析 平顶山市场的基本状况 平顶山市场消费特征分析 第二部分：宝丰酒业平顶山市场自身表现分析 宝丰酒业营销组织分析 宝丰酒业营销要素SWOT分析 第三部分：平顶山市场提升策略 平顶山市场是一个“企业人口”占比较高的城市，为消费者盘中盘这一营销模式而言，是一个很好的机会点 人口为490万，其中非农业人口120万人，农业人口368.4万人；市区人口90.09万人； 更为重要的一点是：平顶山市场拥有两大工业企业，平煤集团和神马集团，两者均为国家大型企业； 企业人口占全市市区人口比例约为 因此，宝丰酒业应该重视平顶山市场这一显著的特征，启动消费者盘中盘； 宝丰作为本地地产酒，具有本地产品的特殊优势； 厂家主导下的消费者盘中盘，更适合宝丰 宝丰品牌表现在平顶山市场较为低端，并没有在根据地市场形成中高档价位的高占有率 渠道上凸显近年酒水营销发展趋势，名烟名酒店不断兴起，但是质量有待进一步提升的空间，目前名烟名酒店的运作需要厂家关注核心店 同时餐饮渠道的费用率较低，高档酒店自带酒水率低，利于我们在酒店渠道进行核心消费群的培育 商超渠道表现较弱，抓住重点商超九头崖，其他商超在酒水的销售量上作用并不大，因为名烟名酒的专卖起到很大的替代作用 平顶山市场整体商超渠道并不发达，规模一般较小，对周边没有形成一定的辐射力； 九头崖是最大的连锁超市，共24家，其他小超市如汇源超市、双汇超市等主要分布在繁华路段和居民小区； 超市主销价位在10-20元和40-60元两个价位区间，主流品牌是泸州系列、古井系列、宋河系列，由于商超渠道运作具有特殊性，宝丰并无适合商超渠道运作的产品，在较弱的商超渠道表现很弱； 这进一步需要我们明确在名烟名酒店渠道的关注，名烟名酒店是平顶山市场酒水消费的主渠道，是上量的关键性因素； 大部分商超和非主流名烟名酒店可以依靠二批进行操作，前期厂家本身关注重点商超和核心名烟名酒店，依靠商业资源挖掘名烟名酒店背后的团购资源，合理设置价格体系，避免各渠道价格混乱 本案结构 第一部分：平顶山市场背景分析 平顶山市场的基本状况 平顶山市场消费特征分析 第二部分：宝丰酒业平顶山市场自身表现分析 宝丰酒业营销组织分析 宝丰酒业营销要素SWOT分析 第三部分：平顶山市场提升策略 消费形式上，消费者自带酒水现象十分严重，以团购市场和名烟名酒店启动为思路的消费者盘中盘需要在平顶山市场引起足够的重视，开拓新的思路 名烟名酒店存在，自带酒水现象是两个相辅相生的现象，削弱了酒店为主的终端盘中盘的影响力，在平顶山市场表现很为明显，但是在高档酒店仍然需要作为重点运作对象，自带现象较少； 名烟名酒店存在两种关键性的盈利模式：资源盈利和区位盈利，前者主要依靠背后的团购资源；而后者主要集中在有利的区位，如酒店周边等，这类名烟名酒店是今后操作的重点； 本案结构 第一部分：平顶山市场背景分析 平顶山市场的基本状况 平顶山市场消费特征分析 第二部分：宝丰酒业平顶山市场自身表现分析 宝丰酒业营销组织分析 宝丰酒业营销要素SWOT分析 第三部分：平顶山市场提升策略 组织建设已经达成共识，需要加强组织建设，按照渠道进行专业的划分，进行日常的客情维护、产品陈列等销售促进工作 决定销售组织结构的关键性因素是企业在区域市场营销战略下说采取的营销模式的配称体系，组织的本质是需要去落实企业的营销战略； 宝丰现在在平顶山只有8名销售人员，同时职责没有进一步的明确； 我们建议：进行组织结构的调整，一方面不仅仅是增加销售人员；另一方面需要关注人员的职责，进行专业的划分 本案结构 第一部分：平顶山市场背景分析 平顶山市场的基本状况 平顶山市场消费特征分析 第二部分：宝丰酒业平顶山市场自身表现分析 宝丰切入市场价格分析 宝丰酒业营销组织分析 宝丰酒业营销要素SWOT分析 第三部分：平顶山市场提升策略 我们从以下几个方面重点分析宝丰内部和市场主要竞争对手的状况以进一步明确宝丰在平顶山市场运作的路径，充分利用现有的资源 SWOT分析——优势分析 宝丰是本地地产品牌，具有品牌面独一无二的知名度优势； 从全国面上看，主要的区域性地产名酒均存在很大的提升空间，在本区域可以实现区域内的高占有，都源自于本地品牌所带来的独特优势； 宝丰在本