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山花专卖店运营手册 目录 专卖店选址标准 专卖店陈列标准 专卖店工作流程 专卖店组织架构图 送奶上户业务开发 商超渠道业务开发 分销业务操作 专卖店日常事务管理 目录 专卖店选址标准 专卖店选址标准 1.针对目标消费群： 对于州县的消费群体，山花的主要潜力目标消费群是年轻人、儿童，所以在布点上，一是选择人潮涌动的地方，如州县的主要商业街道，或交通集散点周边设点；二是在年轻人和儿童经常出没的地方布点，比如学校和休闲街道；三，大型、高档社区则作为对现有中老年消费群体和家庭消费的主要参考标准。??? 专卖店选址标准 2.着眼于今天和明天： 专卖店布点的另一大原则，是一定几年不变。所以对每个点的开与否，都通过一个月左右的考察，再作决策评估。重点考察是否与城市规划发展相符合，是否会出现市政动迁和周围人口动迁，是否会进入城市规划中的红线范围。进入红线的，坚决不碰；老化的商圈，坚决不设点。有发展前途的商街和商圈、新辟的学院区、住宅区，是布点考虑的地区。 专卖店选址标准 3. 讲究醒目： 店面、店招和店内陈列形象是吸引消费者注意力的第一要素，也是体现其经营宗旨的直接表现。所以布点必须要醒目，形象上也要突出，便于顾客寻找，也吸引人。 专卖店选址标准 4.不急于求成： 黄金地段黄金市口，业主往往要价很高。当要价超过投资的心理价位时，不要急于求成，而是先发展其他地方的布点。通过其他的网点的成功，让“高价”路段的房产业主感到山花的引进，有助于提高自己的身价，于是再谈价格，重新布点。 专卖店选址标准 5. 优势互动： 布店开店选择好的“邻居”，如果邻居不少是牌誉较高的，在当地是非常有影响的饮食、副食店，则可以为专卖店带来相当的人气和可信度，起到优势互补的作用。 目录 专卖店陈列标准 专卖店陈列标准 陈列生动化控制要点 1.店内外各种展示手段要有序配合，保持格调与诉求方面的统一性，以形成一种整体氛围，但注意不可过多、过滥。 2.生动化展示要与促销活动和媒体广告要求保持高度一致。 3.注意规范化放置及整洁。 4.生动化展示手段及内容要根据竞品市场行为的变化而相应的变化。 5.将现场销售人员纳入生动化展示的一部分，销售人员的着装、肢体语言、推销用语都要有鼓动性。 专卖店陈列标准 垂直集中 垂直集中不仅可以抢占消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们习惯视先上后下再左右。垂直集中符合消费者习惯，使产品层次感更强、更有气魄。 专卖店陈列标准 上轻下重 将重的、大的产品摆在下面，小的、轻的产品摆在上面，便于消费者拿取，也符合消费者的审美观。 专卖店陈列标准 统一性 所有陈列在货架上的产品、标签必须将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 专卖店陈列标准 价格醒目 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可以增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。还可以写出特价和折扣数字，刺激消费者购买。 专卖店陈列标准 专卖店三集中的陈列原则 品项集中 规格集中 口味集中 不允许不同品项、不同规格、不同口味的产品交叉摆放 目录 专卖店工作流程 专卖店工作流程图（参考业务部流程图） 目录 专卖店组织架构图 专卖店组织架构图 目录 送奶上户业务开发 送奶上户业务开发 送奶上户业务是品牌服务和产品质量的最直接体现，服务质量的好与坏是业务开展成败的关键，一旦消费者产生不满情绪，则不会再购买本品牌，同时产生的负面效应将是破坏性的，因此，一定要做到： 专员征订：由经过培训的专门征订人员负责此项业务的开展，一方面展示专业的牛奶品牌形象，另一方面能够保证征订的成功率； 专时征订：每个星期都要安排出固定的时间段来开展此项业务，业务量的逐步累积，使得成果稳步提高； 专人负责：在已经征订的业务中，一定由专门负责投递和处理日常维护工作，确保服务质量。 送奶上户业务开发技巧 上门订奶 避免使用门铃，敲三下门，声音要轻。 尽量不到用户家中，敲开门后， 话述：“对不起，打扰一下，我是三联公司的订奶 员，这是我们的宣传单请看一下，我们会每天把新 鲜的牛奶送到你家中。” 分析： 消费者回答“不订” 话述：“如有需要，请打我们宣传单上的电话，打扰 了老师，再见！” 如果消费者拿着宣传单不走时， 话述：“咱公司是贵州省最大的专业乳品加工厂家， 喝咱们牛奶，放心。” 没有回应，沉默3-5秒钟，说：“你们有什么品种？” 话述：“我们有×种产品可供你选择，您想给谁订？” 直接进行人群细分，进入产品区隔教育，进入品牌区隔教育 消费者：“我不订经常买”，进入订奶