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课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的流程 销售面谈的话术分析 1、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时： 说些什么？ 怎么做？ 销售面谈之幸福锦囊：1、开场白2、专业度介绍3、公司介绍4、三大愿望的导入 销售面谈之五步提问： 销售面谈之五步提问：  * * 销售面谈技巧培训 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助我们掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 需求分析的重要性 时间 情绪 利益 担忧 异议处理 成交 传统的成交顺序 时间 情绪 利益 异议处理 成 交 专业有效的成交顺序 确认担忧 优先处理 强化利益 水到渠成 担忧 1、很多人往往意识不到自己的需求所在 2、人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的。 点燃思考： 我们为什么要作需求分析： 2、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 3、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 我们为什么要作需求分析： 销售面谈的目的 准备行销工具 个人准备: ?衣着、谈吐、礼仪 ?轻松愉快的心情 ?守时 销售面谈前的准备 销售面谈的流程 安排座位 面谈内容 约定时间 确认保额 自我介绍 拉近关系 道明来意 公司介绍 资料收集 销 售 面 谈 流 程 图 7．设计 计划所 需资料 6．客户对寿险需求排序 5．寿险的 保障范 围 4．家庭收入 3．家 庭 背 景 2．了解客户 投保状况 1、单位福利 成交面谈 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 销售面谈的话术分析 X先生,你好!很高兴能跟你见面。听你朋友说,你事业很成功,也很有观念;所以,今天特地来拜访你。这是我的名片。 今天见面可能会用30分钟的时间,目的有两个:一是想和你认识一下;二呢,是希望能在家庭理财方面和你做一次沟通;其实,最后选不选择没关系。 待会儿会有些资料，我会一一为你展示，好吗？ 对了，我们谈话中呢，可能会涉及到一些有关你个人的问题，比如说：你的收入、开销呀！请你放心，我们会给你严格保密的，你不介意吧？ 开场白 由于公司非常注重客户服务质量的提高,因此我会接受公司严格的培训及考核，这是我的展业证书。同时，我还经过了公司严格专业的理财规划培训，这是我的培训护照。 希望我的专业服务能令你满意。 专业度介绍 X先生不知你了解中英人寿吗?...... 接下来我会用一分钟的时间给你介绍一下,你看可以吗? ……(省略) 这样的公司,你觉得可信吗? 公司介绍 从中英的市场经验来看,大多数人买保险是为了满足人生三大愿望,那就是家庭保障、子女教育以及养老保障。 ……（分别叙述三大愿望的情况） X先生，刚才我们所谈到的三个愿望中，你最关心的是哪一个呢？ 三大愿望 5、确认问题 4、设美景 3、问后果 2、设障碍 1、问愿望 X先生,刚才你谈到比较关心……保障对吗?你看接下来我们就……保障方面想请教你一些问题,你看可以吗? ……(省略)生活、住、教育金、赡养费等 问愿望 X先生，人一生拥有美好的生活是我们所有人都向往的，你说是吧！那么，要过上有品质生活的话，我们需要准备多少钱呢？我这里有一张家庭财务分析表，你能和我一起来完成吗？ ……(省略) 设障碍 X先生，我们试想一下…… ……(省略) 此时,你的心情会怎样呢? 问后果 当然,也有另外一种情况, ……(省略) 那时,你的心情又会是怎样呢? 设美景 其实,我们公司就有这种财务计划来帮助你实现美好愿望;不知X先生你愿意听听吗? ……(省略) 确认问题 销售面谈总结 面谈前作