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销售人员的行动管理 ——想尽办法提高业绩 作为一名推销员，不仅要具备熟练运用推销技巧的能力，更应具备这些技巧组合、创新的能力，而对每天的日常业务行动的规范化管理，不仅能使个别销售行动成功，更能保持推销工作的连续成功和业绩的逐步提高。 因此，能预见性地将日常工作设计到天、时、分的管理，将是面向挑战的最好方法。 术语和概念 客户的A、B、C类 为了便于进行日常的行动管理，一般公司都帮助销售人员将客户分成A、B、C等几类，分类标准一般从店堂面积、光照条件、店员数目、经营品种、经营方法等方面综合考察制订。 2.销售效率 指销售人员拜访客户达到预定目标比率的高与低。 3.预定拜访表 预定拜访表是销售人员为达成销售目标，用来计划、实行、记录、检讨自己的销售活动，并用以自我管理的工具。 4.竞争企业廉价倾销的基本原因： （1）原料采购价格低于本公司。 （2）所获得的利润低于本公司。 （3）其他产品或营业部门赚钱，故意战略性的压低售价。 （4）经营效率高，营业额亦大，即使利润低，也还能有相当盈余。 （5）和厂商联手行动，设定特别价格。 （6）为了和本公司对抗，故意廉价竞销。 （7）为了出清存货，推出特别价格。 （8）由于业务不振，经营陷入困窘，开始削价出售。 （9）并无特别的目的，完全由销售人员自主降价倾销。 （10）竞争企业的销售人员在客户的强烈压迫下，不得不同意压低售价。 5.战略商品 不仅能带来即时的销售利益，更能为赢得广泛或长期客户的销售额及忠诚而带来帮助和推动的商品。 1 如何设定行动基准 一、将行动标准化 能否达成销售额目标与如何行动有关。而且，只是拼命的盲目努力和向已设定的目标挑战，其结果必然有很大的差距。田径选手也是设定目标的，努力地设法在练习之后能接近目标的时间，绝对不是漫无目的跑跳！ 营业活动亦同，可分为上下午拟订每日的行动计划，也可以每周为单位拟订行动计划，更可以月为单位，拟订行动计划，再向其挑战。 ●销售人员每天的行动基准 在工厂里的作业都被标准化了，只要照之实行，就能提高一定的生产力。但是，营业活动则完全依销售人员而定。只不过，若能让工作标准化，依此而努力，也能减少失误，使工作）顺利进行。若再加以改善，很容易检讨：究竟那些问题该如何处理较好？ 而且，各销售人员也不会分散行动，藉着基本型态相同的行动，亦能提高整体的生产力。决定每天的行动基准的重点如下； （1）早晨——该多早出发进行业务活动？ （2）上午——拜访几位客户？ （3）下午——拜访几位客户？ （4）要减少多少杂务？ 反正，从早上就拖拖拉拉，很晚才出发进行业务活动的销售人员，业绩不可能很好。早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动。另外，也不是今天能拜访几位客户，就尽量拜访几位，而是要明确设定客户数，看上午几位，下午几位？然后有意识地行动，直至每天能自然的固定行动为止。 以下是一则销售人员行动基准的实例（见下页表），希望有助于各位读者的参考。 将行动的基准予以数字化 销售人员应自己设计行动基准，而后加以挑战。但若可能的话，在设定个别的销售人员的行动基准前，需要先确定公司或营业处的共同目标，此即是所有人务必达成的目标，而且是能被承认为杰出销售人员的数值！ ●销售人员每周的行动计划 事先依客户的重要程度来决定每周的拜访次数，亦即，考虑客户的营业额、规模、协力的程度或将来性等等，把客户按等级区分，再决定拜访的频度拜访次数较少的客户，可利用电话沟通联络。 如果能决定周一至周六的固定时间，则进行起来会更顺畅。无论如何，将有限的时间妥善运用，才是提高业绩的秘诀！ 下面再举一“不同客户的拜访基准表”为例，其中的A、B、C等级如下： A—重点管理的商店。 B—A以下的商店（朱重点管理的商店）。 C—新开发或交易不久的商店。 有一部分的销售人员，其业绩可能早已超过此共同目标，但另外的销售人员，则远低于目标之下。不管是哪种情形，都必须意识着此一数值，再依此设定各人的目标数值。  HYPERLINK S9-114.jpg 114. 这时的目标设定并非维持现况，而是努力即可达成的目标。若不可能实现，就毫无意义了！ 在几个月之内向此目标挑战，若是出现能轻松超越目标的项目，或是难以达成的项目，都需要加以修正。以下是公司目标和销售人员个别目标的对比，以及个别销售人员的目标和实际业绩的对比，也就是所谓的“行动管理报告表”，可一并作为参考。 分析销售人员的行动实绩，可了解许多事情，列举数点如下： （1）负责的客户店数太少了——一般负责客户店数较少的销售人员，其营业额也低（当然，也有的因为所负责的商店中有大幅购货的客户数，而营业额极高）。对于这种销售人员而言，增加负责的客户，就能增加营业额。所以必须全力开发新客户！ （2）拜访次数依客户而定——任何客户都不遗漏的同样拜访，是很