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销售训练 销售技巧训练 目 录 《销售技巧训练》 2 《电话营销与销售技巧》 6 《渠道管理》 8 《如何进行营销调研》 17 《顾问式行销》 20 《九型人格特性分析与营销管理》 24 《销售技巧训练》 一、做解决客户问题的专家： 当我们面对我们客户，我们有时候总会有下面的情况： 推销的越努力，销售业绩可能越不理想。 销售人员总是不能见到客户的关键人物。 看来很有希望的单子，最终却输给了对手。 我们后面有销售指标压力，前面有客户砍价，客户总在观望。 其实： 销售，就是取得客户信任的过程。 销售，就是不断了解客户需求的过程。 销售，就是排除客户异议的过程。 销售，就是帮助客户解决问题的过程。 而面对不同类型的产品客户，我们应该注意销售活动贯彻在与客户接触的每一个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。例如：面对代理商与面对客户的采购或有决策权的专业人员，我们的销售技巧是不是应该有所不同呢？ 本课程将站在销售人员的角度，按照不同的产品与渠道，进行销售的步骤分析与探讨相关技巧。 二、课程目标： 树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，而不是只想着销售产品。 在拜访客户前，要做好充分的分析和准备，形成拜访手册。在面对客户的各个环节，需要注意的细节。对不同的渠道客户，将采用不同的销售关技巧。 掌握专业销售与沟通技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难点，体现我们方案的价值。 掌握如何服务客户的几种技巧，让客户深切感受到我们提供服务的价值，进而持续购买。 三、课时：2天 四、课程内容大纲 顾客类型分析 电视台 媒体代理商 广告公司 … 顾客特质分析 老虎型 孔雀型 猫头鹰型 熊猫型 变色龙型 掌握客户消费特性 1．了解消费动向的变化 2．关注新的消费层 3．顾客购买的心理阶段 4．营业员应对的方式 营业厅之沟通技巧 1．影响力的建构 2．善于掌握对方的心理 3．引导对方进入我们的方向 4．如何掌握对方的需求 推荐和展示产品基本认知与观念FAB(推荐产品顺序)展示技巧运用第三者的影响力运用比较表或比较演示 激发购买欲望的技巧1．接近客户的时机 2．从客户回答中整理客户需求促进购买的询问方式询问客户关心的事情促成的技巧客户购买的决策过程基本认知与心态四类不同的购买客户替客户做决定有限数量或者期限假设式结束法邀请式结束法 电话行销的经营理念与方法 电话行销的业务与业绩规划 电话营销的成功要素 电话行销规划实例研讨 第二部分 电话行销员招募流程规划实战演练 电话销售员代表的基本素质要求 角色扮演及评核 激励模式与规划 第三部分 高效的电话沟通技巧 提问技巧 倾听的技巧 呼入电话的处理技巧 呼出电话的处理技巧 第四部分 高效的电话营销技巧 呼出前的准备 吸引的开场白（6 秒钟经典开场白） 鉴别客户的需求 提出建议 完成交易获取承诺 处理异议 第五部分 如何有效处理客户的异议 客户有异议的原因 常见异议 处理异议步骤 第六部分 完成交易的有效方法 益处总结法(Benefit Summary Close) 顾问建议法(Consultant Close) 保障/增加利益法(Insurance/ Added Value Close) 选择法(Alternative Close) 旁敲侧击法(Minor Point Close) 第七部分 客户沟通技巧 人际沟通的好处 沟通与团队精神 沟通障碍的排除方法 如何成为良好的沟通者 《渠道管理》 制定渠道战略和政策 认识渠道的重要性 认识渠道的功能 认识渠道的优势 制定渠道战略 制定渠道政策 设计渠道 确定渠道设计的影响因素 确定渠道设计步骤 确定渠道的长度 确定渠道的宽度 认识渠道的系统结构 建立垂直渠道系统 进行渠道成员管理 选择渠道成员 激励渠道成员 给批发商定位 认识零售商在渠道中的作用 进行渠道流程管理 如保认识渠道流程 进行物流管理 进行运输管理 进行仓储管理 进行回款管理 进行信息流管理 进行渠道冲突管理 认识渠道冲突 避免渠道冲突 解决渠道冲突 对恶性窜货进行有效防范 有效实施渠道合作 控制渠道 认识渠道控制类型 认识渠道的控制力 获得渠道的控制权 使制造商有效控制渠道 使渠道有效控制渠道 评估和改进渠道 评估渠道的绩效 评估渠道的畅通性 评估渠道的覆盖面 评估渠道的流通能力利作率 评估渠道的财务绩效 进行渠道改进 《卖场管理与销售技巧》 学习目标树立正确的卖场销售服务观念和心态卖场销售的重要性卖场销售人员 卖场掌握掌握专业的卖场销售技巧: 一、专业的卖场销售技巧 (销售人员) （一）卖场销售服务技巧的观念和态度确认卖场的重要性销售人员还同时是解说员客户至上的真