【精品】营销心理学：销售新人心理训练7日通.doc

营销心理学 销售新人心理训练7日通 本书主要介绍了销售新人需要进行的7个心理知识训练，是可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。内容包括销售新人观念心态的训练，如何培养心理自信，客户初识、说服、产品介绍、电话沟通、成交签单五个方面的心理技能训练。本书的重要作用在于方便销售新人用短短7天时间掌握必要的销售心理学，同时了解让业绩倍增的销售基本法则和技巧。 第一部分 销售新人观念、心态的训练销售心态是销售新人的内在思维，成功的销售者应具备的是一种持续完成任务的积极心态。越来越多的人跨入了销售这个竞争激烈的行业，成了一名销售新人。销售是一项艰苦而又充满挑战的工作，每个销售新人都要面对许多难关和障碍，只有跨越了这些障碍，在销售过程中不断修炼自我，才能在竞争中取胜，成长为一名出类拔萃的销售能手。 第二部分 从里到外培养心理自信成功的销售员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚韧不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。销售员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。 第三部分 客户初识心理技能训练初次见面，要重视礼节、有亲和力，消除顾客的防备心理。注重自身形象的销售者，带给顾客的是赏心悦目的感受，顾客即使不买，也不会对你反感。由此可知，让顾客买东西时先喜欢你，那么你的东西也就好销售了。同时，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。好的开始才能得到顾客的好感，从而唤起顾客的购买和使用的欲望，一个好的开始最好达到三个效果：吸引客户的注意力、建立融洽的关系、与自己所销售的产品建立起关联。 第1节：第1天(1) 　　第1天　　销售新人观念、心态的训练销售心态是销售新人的内在思维，成功的销售者应具备的是一种持续完成任务的积极心态。　　越来越多的人跨入了销售这个竞争激烈的行业，成了一名销售新人。　　销售是一项艰苦而又充满挑战的工作，每个销售新人都要面对许多难关和障碍，只有跨越了这些障碍，在销售过程中不断修炼自我，才能在竞争中取胜，成长为一名出类拔萃的销售能手。　　须知心态决定一切，只有端正心态，才能认真对待每一件事，才会更好地把握机遇。　　销售也是如此，心态培训将有助于销售新人冲破阻力、迎接挑战、不断前进。　　销售新人心理训练7日通第1天销售新人观念、心态的训练今朝放下面子，明日才有面子销售是一个必须要面对挑战的行业，向陌生人销售产品，遭受客户的白眼乃是家常便饭。　　如果认为失败就是丢面子，那即使是世界上最伟大的销售员也没有什么面子可言了。　　放下面子是一个问题，把面子当回事又是一个问题，所谓“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”，放下面子不等于扔掉面子。　　关于面子问题，还要有一个正确的态度。　　对一些销售新人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往是影响新人业绩的主要原因。　　因此，新人们一定要忘记你的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。　　很多刚刚踏入销售行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约销售新人业绩的因素，但最根本的因素还是销售新人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。　　其实销售新人们大可不必觉得销售失败就是丢面子。　　从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。　　销售新人应该树立这样的心理观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。　　况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。　　有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。　　曾经有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验。　　通常情况下，这么大年龄的人应该更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。　　可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。　　有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑着说：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。　　而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。　　我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。　　既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，