【维纳斯酒店--销售手册】.docVIP

目 录 一、维纳斯销售理念 …………………………………………… P. 3 二、维纳斯销售政策 …………………………………………… P. 3 三、维纳斯销售指导 …………………………………………… P. 6 四、维纳斯销售管理 …………………………………………… P.17 五、销售模版表格 …………………………………………… P.17 维纳斯销售理念 企业定位 维纳斯音乐酒店是一家以“客房+音乐”为主题的快捷型主题酒店 客源定义 商务、休闲客源是需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的早餐配套，独立房间的所有住宿者。 产品定位 时尚、干净、简捷、经济、温馨、 全员营销 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传维纳斯，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。 服务营销 全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和服务个月及以上的客人 5） 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认； 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日 价格权限 1） 各类价格经公司区域营销确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。 2） 团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。 3） 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 3、典型客源和客源细分 PMS系统中客源分类定义： 上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有维纳斯会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。 协议散客---通过酒店人员或公司区域营销与之签定订房协议后，可享受维纳斯协议价（不返 佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。 会员---直接持会员卡上门入住或在酒店进行预订的会员。 中介---通过和酒店或公司区域营销与之签定的中介协议后，按照维纳斯给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 旅游—特指旅行社团队，6间成团，住7免1，必须同来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订 房6间以上的团体客人。 长住---连续入住2个月以上的客人。不作办公用房。 其他---不作为客房出租，有经营收入；享受维纳斯员工价或公司人员的出差用房。 休闲---通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。 4、协议要求 单店协议: 新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月 （开业前应签订协议量至少300份） 2) 根据本店地理位置确定协议客合理比例 3） 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或 转化成会员卡等方法来调节 4）协议截止期到次年3月底；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约 5）协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密。 （注:新店开业销售时,可用协议+会员卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理会员卡.） 5、中介操作 中介签约由区域销售统一安排。 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认 一般情况下不提供中介公司保留房 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录为准 佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款 阶梯返佣或提高佣金须事先报区域营销审批 维纳斯销售指导 各店应在所在城市，区总和区域营销的指导下，以店长为全店销售工作负责人，带领全店员工进行市场调研，制定本店销售计划，确定本店客源结构，组织切实有效的销售行动，不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成公司布置的经营指标。 新开店销售 区域有主要竞争伙伴 同类型已形成品牌者，包括现有和潜在。对经济型酒店而言，无竞争对手是相对的，重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。在此情况下，注意扬长避短，细致考察竞争酒店后对自身客源合理定位。在销售上要注意强调维纳斯卖点及与竞争者的差异性。 维纳斯进入该城市第一个店 前期销售以宣传、灌输维纳斯主题为主，并以此为销售切入口。 1、市场营销调研报告（模板：见附件6） 由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周边环境，竞争对手及对方品牌运用情况等信息调研采集后，有的放矢的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经区域营销审议后