【细分市场强势营销的细分和整合培训】.ppt

细分9. 费 用 细 分 a. 所有的费用项目明细 b. 所有费用项目的标准明细 c. 所有费用项目的预算明细 d. 费用项目的借支、审批、报销流程 e. 费用运作的问题挖掘 f. 减少费用浪费的方法开发和激励机制 问题：1. 现行的费用制度中有何不周， 不合理之处，试举一例。如 何改进？ 2. 针对本区域的费用支出情况， 请列举两项减少费用开支的 举措。 制度作业： 在激励机制下的费用管理办法。 结 论： 1. 了解区域市场的总体构架，细分、细分再细分。 2. 对市场细分的结果会带来市场信息的不对称性。 3. 细分将带来管理的提升。 4. 细分的过程就是发现增长空间的过程。 5. 细分就是将复杂的营销操作分解成简单的动作。 6. 细分带来执行能力的提高。 7. 细分一定要以竞争对手为假想敌。 8. 细分是一个持续不断的工作，细分应该成为一种本能。 整合就是把书读厚之后再把书读薄 区域市场整合是对区域细 分 的 再 升 华 1. 没有细分的整合是粗放的。 2. 没有经过细分的整合是缺乏支 撑力的。 3. 整合是区域市场整体优势形成 和可持续发展的必经过程。 区域市场整合是高温高 压 下 的 质 变 1. 整合的本质在于抓关键！一点突破，带动全局！聚焦、聚焦、再聚焦！ 2. 整合的过程是对各种资源的组合使用。 3. 整合的关键是在较短时间内完成对区域市场的质变。 4. 整合区域市场需要有集中优势兵力打击攻坚战的决心。 5.区域市场的整合也是全国市场的细分。 区 域 市 场 细 分 和 整 合的 辩 证 关 系 1. 细分是整合的基础，整合是细 分的升华。 2. 细分是耕耘，整合是收获。 3. 细分也是对某一层面的整合而 整合则是下一轮细分的开始。 营销人的细分和整合 细分：进得来 整合：出得去 成功的营销人，不在于从业时间的长短，也不在于学历的高低，而在于是否经历过一个市场从细分到整合的全过程，同时，自己也实现了从细分到整合的激情之旅！ 区 域 市 场 强 势 营 销 的 细 分 和 整 合 是什么束缚了我们，使我们不能成为强者？！ 小象的故事…… 强势营销的标准是 什 么？ 强势营销 = 魅力营销 强势营销 = 能力营销 强势营销 = 势力营销 强势营销 = 权力营销 强势营销 = 实力营销 细分和整合是打造区域强势营销的重要手段 对 一 支 笔 的 发 问 专业能力的强弱体现在对同一事物的不同的区分能力上 细分能力是检验区域营销工作优劣的标杆 竞争性市场 开发性市场 利基性市场 发展性市场 优势 弱势 小 大 竞争格局 市场质地（容量与发展潜力） 区域市场的科学规划 区 域 市 场 的 细 分 细分 1. 区 域 再 分 割 a. 大本营 b. 根据地 c. 交战区 d. 白 区 问题： 请将自己所工作的区域市场进行 分类？ 制度作业： 每月提交一份各自管区内不同像别发展报告 细分2. 谁 是 我 们 的 敌 人 a. 在不同区域锁定主要竞争对手，次要竞争对手和潜在竞争对手。 b.各区域内竞争对手的销售政策分析。 ·渠道划分·终端状况 ·价格·利润空间 ·质量·售后服务政策 ·促销·广告·宣传力度 ·产品线宽度，优势劣势 c.各区域内竞争对手的操盘者分析 ·资金实力 ·人力资源规模及素质 ·店面质量 ·商誉·经营理念 ·终端数量·质量·环境·客情关系 ·操作手法及特点 问题： 以某一区域为例，列出三个主要竞 争对手，并分别给出一个它们的优 点和缺点？制度作业： 每月撰写区域内竞争对手的分析报 告。 细分3. 网 络 大 揭 底 a. 区域内可进行产品销售的各类专业 市场列表。 b. 区域内各市场终端总量普查。 c. 区域内终端中经营竞争品类的终端数量、经营面积、装修水平、各店营业额。 d. 区域内终端综合实力排行和状况评析。 问题：编制一张某一区域内某一专业市场 的终端 普查表，该表能准确反映出 主要竞争对手的终端情况，以及是否主 推，是否有门头，是否有专区装修，联络办法等信息？ 制度作业：1. 在目标