[合同协议]11年江铃全顺课工作计划报告.pptVIP

2011年 青岛六和汽车江铃全顺 狼组 年度工作计划报告 报告大纲 1、2010年度江铃二课工作总结 2、2011年度全顺目标设定及分月设定 3、2011年工作重点 4、全顺部门组织完善及调整预想 江铃二课10年目标原定于260台，截至12月29日完成346台。133%达成既定目标。在青岛区域的总数中占比达到19%。 在10年的工作中二课所有同仁都非常努力，为完成10年任务付出了自己的贡献。 二课的人员月均生产力29台，人均达到了4.8台，更有销售顾问徐丽莎年销量110台，月均9.1台。 从数据分析得出，市区内客源还是很多的，但是成交率不高，敌对竞争对手众多。所以上一年的同行竞争我们还是略显不足的。 所以2011年的同行业竞争是我们的机会点，同时也是我们的命门所在。 车系关系图 全顺车系在全部销售区域内出现不均衡的分布，也说明了青岛市场的竞争逐渐白热化，明年的提升不单单以单一区域来衡量，必须要全面的提升全顺的品牌效应和市场占有率，才能击败对手。 年度目标设定 2011年度根据市场增长态势，预估为20%左右增长率。 现将江铃全顺全年目标设定为370台。 另附分月预估。 分月目标设定 根据10年全年销售比例（全顺83%、新时代17%）和11年的增长需求，将销售比例调整为全顺占销售总数78%，V348占销量的22%。 2011年工作重点 1、进行区域分工 2、进行行业用户开发和促进工作 3、大宗批售及政府招标工作 4、进行分类别的客源管理 5、通过外展、外拓增加潜客数量 进行区域分工 对于青岛的市区的进行分工，分为2个区块。 第一区块：市南区、四方区、崂山区 第二区块：市北区、李沧区、开发区 我课将安排2名业代专职负责2个区（共6人），认真填写区域报告，形成一种档案记录形式的区域资料。并且对所在区域进行有计划、有针对性的开拓和拓展工作。并且作好该区域老用户的三级回访工作。 行业用户开发和促进 整理以前公司销售的各个行业用户资料，并收集存档。 并且对于购车数量较多的行业用户进行定期的互动和回访工作。 并且收集成功的行业用户销售经验，将我车型的优势项目整理成套，继而对行业内其他用户进行攻关。 并且和市场部组织一些专门针对行业用户的活动和促销。 大宗批售及政府招标 对于通过政府采购的单位和机关进行定期、定时的上门拜访业务。并组织上门的试驾的活动。 搜集青岛具有大规模采购实力的单位，安排专人上门拜访，收集其企业信息，将我公司车辆的品牌形象介绍给用户，努力促成双方的：“双赢局面”。 对已成交用户进行定时的三级回访。 分类别的客源管理 对已掌握的成交、追踪中及目标客户进行分类别的的客源管理。 努力形成一种有效率、清晰及便于管理和追踪的客源管理办法，尽快实施电子化的数据管理。 并通过数据的管理随时了解业务及市场的最新变化，安排出相应的对策。 增强客源管理及追踪的速率、效率和成交率。 外展及外拓 根据前面所划分的区域及行业进行有目标的上门拓展，并在行业和区域内进行车辆的外展和试驾活动。 对于老用户的回访和转介绍要做到1拓3，并且将老用户成活跃用户和灰色用户，以备将来开展活动时的邀请工作。 对于市场中的散户，进行有计划、有安排的拓展工作，并且老业代也要定期去开拓。 组织完善及调整预想 1、人员调整及补充 2、人员培训和演练 3、提高人均生产力 4、培养代理人 人员调整及补充 现江铃全顺课人员配置为7人，资深业代2名，老业代3名，新业代2名。 在11年预想扩充人员到8名。男女比例5：3。为了应付明年的销售情况及突发状况，还需要后备人员1名。 新招收人员预想效果为：男性：25-30 结婚者为上选，或者应届毕业生。女性为22-26岁，外貌靓丽者，可选应届毕业生。人员均可无工作经验，但最好有经济压力。人员均可由课内培训。 人员培训和演练 根据公司安排的每周二晚上的培训流程，让业代尽可能都参加培训。 另按照业代年资和销售实力的情况给予不同的指导和训练，不吃“大锅饭”。 对于人员的实战能力给予定期的抽查，发现问题及时给予指正，并向全课人员进行通报。 在每周三或周五的晚上组织全体业务人员进行销售演练，以增加业务熟练度和消除工作错误。 培养代理人 为了应付课长出差或其他突发状况,另结合本公司的提升计划，决定在11年挑选一名业代进行管理和领导的培训，使其具有一定的领导能力，并让其参与一定的管理工作。 对于公司管理用报表逐渐让其填写，以适应相应的工作步骤，有一定工作的经验。 谢谢观看 敬请指正 *