[合同协议]走在陌生拜访的路上.pptVIP

保险网络（） * * 保险网络（） 走在陌生拜访的路上 保险网络（） 陌拜无他 惟手熟尔 陌生拜访其实不难，难就难在业务员的心里。只要你敢于走 出去，敢于向陌生人开口，签单.转介绍都是水到渠成的事情。当你陌生拜访做久了.次数多了，自然能体悟其中的奥妙。 保险网络（） 不打无准备之仗 首先要做好心理准备，见客户之前激励自己，消除恐惧心理。 其次做好客户定位和客户情况摸底，选择熟悉或相对了解的 行业作为突破口，以便于找到沟通的话题。 再次要做好专业准备，比如：着装大方得体；待人接物的礼 仪适宜；相关的咨询.展业工具要齐全，，包括投保书.计划书.小 礼品.客户调查抽奖问卷.计算器等必备物品。 保险网络（） 最后要做的一项工作就是制定计划： 1.合理有效利用时间。规划好从出发到拜访结束的时间安排 和路线安排，避免把时间耽搁在路上。 2.做好目标规划。制定每天的拜访数量，不完成不回家。 3.准备好话术，针对准客户的不同情况运用不同的话术。 保险网络（） 陌生拜访成功方程式 构成陌生拜访的要索有; 1.开场白；2.提出引人思考的问题， 引出有意义的谈话，建立可信度；3.根据顾客的需求.愿望.决 策能力和购买力来对他们进行定位；4.推荐产品；5.达到你拜 访的目的—促成签单。 保险网络（） 开场白：要说出顺畅.诚恳的开场白。 营销员见客户的头30秒钟通常能决定陌生拜访的结果。在见客户 之前就要想好开场白，见面时，开场白要信心强，底气足。 开场白有各种类型，用什么类型的开场白要根据客户的 类型选择。比如，针对家庭主妇等可运用赞美型——大姐您人 缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，因 此，介绍我上来拜访您，看您在保险方面有没有什么需求？ 针对公务员等可运用幽默风趣型——你们这‘庙门大.台阶高’ ， 真难进，要不是前几次把‘门神’敬好了，想拜访您还真不容易呢！ 保险网络（） 建立可信度：当你说完开场白后，要引到潜在顾客进行思考。 你问的问题要显示出你丰富的知识，暗示出顾客的弱点，并引出 关键的信息。所做的陈述要有创意.点出你能给顾客带来哪些利益， 并建立起你的可信度。 保险网络（） 收集信息，了解需求，定位客户：当你和潜在客户建立了 信任关系，就迅速进入正题。 顾客时间宝贵，东拉西扯.信口开河是对他们的不尊重。在 这一步骤，首先要做的是全面了解客户的信息，包括各种基本资料 姓名.年龄.家庭结构.经济状况等等，然后根据这些资料对客户进行 定位。 *