谈判的理论基础（ 29页）.DOCVIP

談判的理論基礎 錄 一、前言 1 二、談判的理論與淵源 2 (一)談判的定義 4 (二)談判的本質 4 (三)談判的研究方法 5 (四)談判招式的運用 8 (五)談判模式的得失分析 8 (六)談判的理論 9 (七)談判理論的發展 10 三、遊戲理論 11 1.賽局理論 12 2.博奕理論 16 3.分配理論 18 4.利益交換理論 18 5.角色扮演理論 19 四、預期效用理論 19 五、期待價值理論 20 六、期待效用理論 21 七、希望理論 21 八、談判理論的比較 21 九、結論 23 參考文獻 24 一、前言 採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政治圈或商場上，或許你是為自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技巧，是一種思考過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。 雖然有許多不同的方法，都可以用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比談判更合適，在某些情境下，決策當然可以由一方單獨決定，而另一方毫無選擇地接受，在這種單方向的決策模式中，只要接受的一方認同決策的權力，那麼根本就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但如果接受決策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而很多時候，個人利害關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國忠，民89)。 有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另一方卻可能認為自己可以獨立解決問題，如此談判一樣不會發生。談判發生有三要件：即一個無法忍受的僵局，單靠一己之力無法解決此一僵局及談判是解決問題的途徑，由於此三要件雙方的認知並非相同，所以縱有衝突發生，也不必然會有談判，因此創造一談判環境就變得十分重要了。 有效率的談判取決於對談判的深入瞭解，如果對於談判的內涵與外延不能真正掌握，那麼要追求談判的目的就如徒步旅行一樣，漫長而充滿太多的風險，唯有掌握了談判之輪(The Wheel of Negotiation)【如圖1】並善加運用，才能收事半功倍穩操勝券。 二、談判的理論與淵源 談判的英文是negotiation，這是拉丁語的neg(不)加上otio(平靜)所形成的造語，意思是「把不平靜的事擺平」，這就是談判的原義(廖孟秋，民84)。基督教的聖經裡，有一段故事敘述當年希伯來幫助埃及人建造金字塔的故事，也就是後來有名的「出埃及記」，這一個故事，可以分成三段來敘述： 【第一段】－獅子大開口 約在四千年前，希作來人所居住的地方連續幾年發生旱災，許多男人大舉擁到隔紅海的鄰邦埃及尋找工作，以便養活留在家鄉的家人，埃及人就請希伯來人幫他們建金字塔。埃及人在開始的時候，還相當禮遇這些希伯來人，但是日子一久就慢慢地虐待他們，工作時間拉長，給的錢減少，甚至於鞭他們；於是族長摩西就去謁見埃及國王－法老王，摩西不說：「請把工作時間減少，請加薪」，他是短短地說：「法老王，我們不幹了，我們要回去。」這一招成為談判技巧的典範，後人稱之為「獅子大開口」。 談判要講究時間，最好能在很短的時間內收效。希伯來人被虐待的事實，法老王應該有所聽聞，他也可以去調查，所以摩西跳了好幾個程序，直接說：「不幹了」。談判也要握有籌碼，如果沒有籌碼，等於是以空手赤拳去面對帶槍的對手，這一點摩西當然很清楚，他的籌碼很簡單，但是也很有力，那就是：「法老王急著要完成這一座金字塔，而且希伯來人的技術比埃及人高超。」 【第二段】－不理不睬 可是法老王也不是省油的燈，他回應摩西的方法更簡單：直瞪摩西，不講半句話。這也是談判技巧中極重要的一招，雖然為了避免談判破裂，盡量不要去用，但遇到無理取鬧的對方或者一時驚慌失措時，即可以採用此招。法老王不是驚慌失措，他之所以會從容不迫，乃是他的籌碼更豐裕。他心想：「你們老家還在鬧旱災，你們幾年前過海所搭乘的船隻也都已腐朽不堪，更何況我已以重兵包圍你們，走？怎麼走？事實擺在眼前，我法老王還用得著回話嗎？」摩西看情況不對，只好飲恨而退。 【第三段】－引進強者介入 摩西不是這樣就退縮了，他向上帝禱告，祈求上帝降禍於埃及人，後來上帝托夢給摩西：在希伯來人的住戶門上塗羊血，以便與埃及人住家有所分