【销售技巧与性格分析】.ppt

销售技巧与性格分析 何谓销售？ What It Is ? 何谓销售？ 任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！ 何谓销售？ 销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。 销售素质 Who Am I ? 成功=不正常 （健康/积极/安全/合法） 健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力 3H＋1F: Head,Heart,Hand & Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚 销售成绩= 专业知识×行动量 只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验! 我们在卖什么？ 附加产品——利益、价值、好处 我们要卖给谁？ 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 AIDMA法则 AIDMA促成 销售模式 7.B to A 积极 准备转型 Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户 销售说服力 当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！ 销售说服的十项技巧 使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容 你很年轻、积极、想要突破，你一定…… 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家…… 销售说服的十项技巧 以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式） 今天我这里天气很好，你那边是？ 今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头） 运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……） 当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到…… 销售说服的十项技巧 运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……） 当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。 销售说服的十项技巧 运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答） 您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？ 您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？ 让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！ 销售说服的十项技巧 运用重复字句（最大的优点一再重复） 孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！ （快乐夏令营） 销售说服的十项技巧 去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果……） 我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能……就…… 运用肯定字句（一定、而且、知道、当……） 我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会…… 销售说服的十项技巧 展现肯定的行动（Act As If 假装 做到 好象是） 假装做到好象会成交…… 我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？ 销售人员永远不要说“但是”，因为这是对客户完全否定的开始， 可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。 销售的“死穴” “解决不了的问题” “猴子思维” 用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的“马达”转得没有对方快 反问技巧练习 你们是多少钱？ 反问：您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？ 你们打不打折？ 反问：您要买多少？ 您今天就要订吗？ 如何回答异议？ 标准化动作 如何回答异议？ 如何认同？ “认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思…… 回答异议练习 真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们, (转移) 也说明您很想更多了解我们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？ 回答异议练习 我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问)