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商务谈判 (Business Negotiation) 第一章 导论 本章主要内容: 营销时代的商务谈判 为什么要进行商务谈判 营销环境中的谈判者 第一节 营销时代的商务谈判 一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有的特性 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 生产导向下的商务谈判 企业商务人员的主要特征是守株待兔。 销售导向下的商务谈判 这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判 1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展 商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导 了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司 第二节 为什么要进行商务谈判 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要 第三节 营销环境中的谈判者 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人 代理人 * 案例－－条件变更 三、企业营销观念与商务谈判 四、营销型企业 商务谈判人员充当的角色 五、营销型企业商务谈判者 应了解什么 案例－－如何安排投资
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