【顾问式营销技巧培训】.ppt

销售的两种类型 你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。 如何了解客户需求 如何理解提问？？ 如何提问—SPIN技法 一个复印机销售的案例 问题：有没有员工来尝试用SPIN方式提问 在访谈前我们需要准备哪些资料？ * 顾问式营销技巧 你是否经常碰到这些问题？ 推荐软件业务，客户排斥、拒绝 解释软件业务，客户无法理解 提供软件业务宣传资料，客户看不明白 ？ 终于了解之后，客户却说还要看看 再看看吧 为什么会这样？ ？？？ 消费需求 经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好，而是你的产品能够帮助客户解决什么问题，或者是你的产品能给他带来什么样的好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产品。 软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产品给他带来的好处？？ ＋ * 行政高层主管 采购与财务主管 技 术 部 门 主 管 技术维护人员 使用部门主管 使 用 者 代 表 沟通成果 实施跟进 项目准备 尝试解决问题 情境体验 订单赢取 谈判承诺 约定问题成本 异 议 化 解 方 案 展 示 评估选择 谁来解决问题 沟 通 准 备 资 讯 收 集 需求认识 发现问题存在 建立互信 需求探询 内部酝酿 需要解决问题 产品呈现 标准提升 标准制定 解决什么问题 顾客 销售模型 本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘 告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。 顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 * 如何进行顾问式销售（成为Consultant） 顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。 ?如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。 何谓业务顾问？ 一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力， 这就是提问和倾听。 好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。 知己 知彼 了解自己 了解自己的产品 了解竞争对手的产品 如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？ SPIN技法由四种类型的提问构成 现状之提问(Situation)?-?了解有关客户组织与现状的背景信息， 问题之提问(Problem?)?-?发现和理解客户的问题、困难和不满 影响之提问(Implication?)?–?发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与回报之提问(Need-Payoff?)?-?取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法 Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ Customer：没什么不满意，用得挺好。S：影印效果是不是令人满意呢？ Customer ：就是有时复印图像时黑黑的。S：你们经常复印有图像的文件吗？ Customer ：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。S：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ Customer ：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 S：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ Customer ：我们从来不敢去这样想。S：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ Customer ：关键的投标我们都拿出去印。S：那这样做在时间上来得及吗？ Customer ：一般还可以。S：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ Customer ：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了…… 1.现状： Customer：现在挺好的 3.影响： Customer ：有一点影响 2.问题点： Customer ：目前这款产品优点贵 4.需求与回报： Customer ：可以考虑一下，你帮我出个方案 1.你的访谈目标是什么？现实吗？ 2.目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？ 3.如何开始访谈？ 4.你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状之提问？ 5.客户有什么样的问题、不满或困难？最有可