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专业化管理 网点管理专业化 内控管理专业化 财富管理专业化 消费贷款专业化 2008年一季度业务情况 人民币储蓄新增44.17亿元，完成总行全年任务 计划完成新增前五名的行分别为:仙桃支行、潜江支行、中北支行、青山支行、天门支行 贡献率排在前五名的行分别为：荆州分行、花桥支行、洪山支行、襄樊分行 外币存款比年初下降3091万美元 2008年一季度业务情况 中间业务收入2438.66万元，完成总行任务的24.4% 第三方存款数新增16842户 借记卡新增16.99万张，完成总行计划的22.65% 2008年一季度业务情况 理财业务各项指标 客户数9215户，新增1215户； 50万元以上 资产规模69.45亿元，新增7.45亿元 奥运商品累计销售650万元，新增530万元 2008年一季度业务情况 零售贷款 余额为1018192万元，比年初新增36903万元， 完成全年计划的19.42% 下一阶段主要工作 负债业务 提升客户 调整结构 提升客户忠诚度----继续落实五万以上客户维护 提升客户钱包份额----推进交叉销售 提升客户满意度----深抓网点转型 降低小额账户数量-----双零账户清理 减少客户账户数量----继续金手指账户归集活动 下一阶段主要工作 中间业务 进一步加大奥运商品销售，继续解放思想 完善零售贷款收费，改变观念，奠定未来增长基础 继续严控借记卡年费减免，继续清理代发业务 加强外汇产品创新，大力推广新产品 下一阶段主要工作 理财业务 加快理财中心建设（三峡、黄石、荆门、江汉、襄樊（2家） 重点规划“4+1”板块增值服务，实施客户分层优惠 强化定向开发工作（汽车经销商、开发商等） 突出部属高校客户开发工作 全面扩编理财经理队伍 下一阶段主要工作 零售贷款 资源共享 交叉销售 “您（拟）购房，中行贷（带）您忙” “贷您携手奥运”----汽车团购 出国留学贷款 二手房贷款 个人金融业务战略转型与发展 个人金融业务的建设目标 建设成为优秀的零售银行 加快推进个人金融业务的战略转型 加快推进个人金融业务的体制机制创新 强化个人金融业务专业化管理 为实现目标需要全面推进的几项工作 个人金融业务的战略转型 个人金融业务的战略转型－成因分析 网点功能单一 服务与销售能力匮乏 1、网点布局不合理 2、网点人员结构不合理 3、网点服务模式落后 业务增长方式落后 缺乏科学增长 1、渠道利用率不高 客户服务方式单一 差异化程度不高 2、产品发展单一 3、营销模式落后 1、客户细分不够 2、服务方式简单粗放 3、严重缺乏交叉销售 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 二、营销模式转型 生产操作型 服务营销型 产品诱导销售型 客户关系管理型 三、财富管理转型 个人理财 私人银行 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 （一）完成网点结构调整 物理结构调整 人员结构调整 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 （一）完成网点人员结构调整 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 （二）业务流程重组 环节 环节 环节 环节 环节 “标准化业务流程” 回收站 “精简业务环节” 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 （三）加强客户分流、提高渠道利用率 低柜 ATM 高柜 电子渠道 客户 客户 销售型网点集成构架 高柜柜员 高 柜 低柜柜员 低柜 大堂经理 ATM 综合队伍考核机制 专业队伍考核机制 客户经理 理财经理 客户挖掘 交 叉 销 售 产品2 产品4 产品1 产品3 产品5 个人金融业务的战略转型－主要内容 一、实现网点功能转型 个人金融业务的战略转型－主要内容 二、营销模式转型 （一）逐步实现销售方式的转变 客户 需求 营销队伍 产品销售 附加产品推荐 “诱导销售为主导的销售模式” 个人金融业务的战略转型－主要内容 二、营销模式转型 （一）逐步实现销售方式的转变 客户 CRM 需求1 需求2 需求3 需求4 需求5 服务方案 产品1—产品2—产品3 服务 价格 “客户关系为主导的销售模式----实现交叉