如何开发与接触潜在客户.docVIP

如何开发与接触潜在客户今天我们来讲一讲如何开发和接触你的潜在客户，我想这个主题呢是许许多多的业务员最容易的遭受困难的地方，因为许多从事业务销售工作的朋友，他们不知道如何的找出来或者是怎么接触他的潜在客户，许多的销售人员在接触客户的时候会有所恐惧，不论是在电话当中接触还是面对面的接触，为什么呢？因为许许多多的初步的接触大部分或者是80％以上的机会都是以拒绝而收场的，所以呢我们在刚开始接触客户的时候，我们必须能够要有一个完整的计划，我们在接触客户的时候，你所讲的每一句话都要经过良好的事先规划，当然客户总是有许多的借口，总是有许多的抗拒，你在刚开始接触他的时候他老是会跟你讲，我没有时间，我不需要，我没有兴趣等理由，所以呢在我们接触客户的第一个步骤最重要的就是我们能在最短的时间内想办法来突破客户的这些借口，否则你根本没有办法开始你的销售的过程。时常我们跟客户刚见面的时候，他会常常忙着其它的事情，所以这时候我们不能用最短的时间，利用一种最有效的方式来突破他的抗拒，让客房把100％的注意力都放在我们的身上，那么我们的销售过程就没有办法用最有效率的办法来开始，在以前曾经有一个销售安全玻璃的业务员，然后呢他在他每一次的业绩销售当中都获得了公司的第一名，年年在年度业绩颁奖的时候他都拿到的是金牌冠军，在某一年颁奖的时候，他当然又拿了金牌和冠军了，所以颁奖人员就问他，你的成功秘决到底是什么呢？今天你一定要跟我们好好的分享一下，他想了一想就笑着说，其实我的方法非常的简单，每当我去拜访客户的时候我都会提着一个皮箱，在这个皮箱里我准备了许许多多的15公分的安全玻璃的样品，然后呢我在皮箱里面也准备了一个小锤子，每当我去拜访客户的时候我会直接的去问他们，先生、小姐，你相不相信有一种玻璃在强烈的撞击之下不会破碎呢？当然每一个客户都会讲，不相信。当他说不相信的时候我就会玻璃放在他的面前，拿起小锤子很用力的向玻璃打下去，当玻璃没有破碎的时候客户都非常的惊讶，这时我就趁机问他们，你看我的玻璃果然不会碎裂开来，你打算买多少呢？我就直接的让他们签单，收他们的定金，就是这么一个简单的方法。后来经过一年以后，又到了颁奖大会了，这位先生呢仍然站上了奖台领到了金牌冠军的奖励，这时候颁奖人就觉得很奇怪了问他，自从去年你给我们分享了成功秘决以后，我们都按照你的方法来做了，可是今年你为什么还是能拿到第一名呢？结果这位先生就笑了一笑，他说，自从去年我跟大家分享了这个做法以后，我早就知道你们会很快的模仿我，所以我已经换了一种方法了。那么主持人就说，那你现在的成功秘决是什么呢？事实上我的做法非常的简单，当我去拜访客户的时候我仍然带着那个15厘米见方的玻璃，我仍然拿着一把小锤子，每次当我跟到顾客跟前的时候，仍然问他一样的问题，我会说请问你们相信会有一种安全玻璃在强烈的撞击下不会破碎吗？当然顾客仍然讲一样的话，我不相信，这时我仍然把皮箱打开，把玻璃放在他的面前，只是这次不一样的是我这次把小锤交到顾客手中，让他亲自来砸玻璃。顾客会非常的惊讶，玻璃经过撞击并没有破碎，我也仍然的直接的问他们，你们打算买多少呢？所以这之中的差异只有一点点的不同，任何一个顶尖的销售人员应该设计一种非常独特的，能够吸引顾客的的开场白，依照销售心理学上的统计，我们发现不论是我们刚开始用电话接触客户或是面对观的接触一个从未见过面的新的客户的时候，在你一开始讲话的那前三十秒钟决定了客户是否愿意继续的听你说下去，所以这三十秒钟的开场白是非常非常重要的。当然最好的开场白是我们能够用问题来吸引客户，举例来说，一个人开了一个广告公司，在那一段时间呢他们推出了一个新的行销方案，而用来协助他们的客户提升公司的知名度及业绩，当他们一开始销售的时候常常不得其门而入，结果导致他们的业绩和他们的推广没有很快的开展起来，后来当他们坐下来研究以后，他们就问到了。请问，我们的服务或是产品最终能带给客户的利益点是什么呢？他们发现结果非常的简单，透过他们的产品最终能给客户带来的东西事实上就是提升他们的业绩，所以呢他们就开会坐下来研究了一个三十秒钟的开场白，他们教育他们的电话行销人员，每当拿起电话对一个新的客户在接触的时候，他们会一开始就问，这位先生，这位女士你们有没有兴趣了解一个经过全世界验证的方法，而能够在未来的三到五个月提升你公司50％的业绩呢？当他们这样子问以后发现几乎每一个客户或是绝大部分的客户他们都会变得比较有兴趣，当客户一跟他们问，你这是什么东西的时候，他们马上就接下来跟客户讲这位先生，这位女士，既然你有兴趣，我想我只要花十分钟的时间跟你解说介绍这个经过全世界验证的有效的可以帮助你提升业绩的方法，不知道这个礼拜你哪天有空，我想亲自的上门拜访你，只要花十分钟的时间就能把这样一套好的方式和点子来介绍给你，结果当他们以这样子的三十秒钟的开场白来做为