手找客户的二十个经验.pdfVIP

手找客户的二十个经验 首先是无论你在什么样的公司，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做 起自己的业务，首先最重要的一点是决定你做什么，或者说你的产品定位或方向， 而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品才有客户，而非先找客户再找产品。 相信一点，客户永远比你专业，他们要的是产品，是价格，是质量，是服务。当 初在网上我就是这样，看到客人要买  PADLOCK，马上去搜索一堆做锁的工厂;  看到有要玩具的信息，马上去找做玩具的厂商;可以这么说，那时除了武器弹药我 没找过，别的都试过。结果可想而知。因为没有产品方向，你只能东一榔头西一 棒槌;因为你没有产品方向，你就不会专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能 找到好的产品好的工厂好的价格呢?  没有好的产品好的价格客户又怎么会把  ORDER 就那么轻易地下给你呢?  作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向， 再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装;要做五金，就必须了 解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品， 就一定会有好的客户好的 ORDER。试想一下，如果你是 BUYER，你会相信一个 看到 SAMPLE 马上就能报价的 SUPPLIER 呢， 还是会去相信一个说等我去跟工厂  CHECK 一下的 SUPPLIER?  刚刚进公司时， 主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心 思去猜);2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3.你永远不知 道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。  1. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回 复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝 对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了， 在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东 莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威 胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。  2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才 会在下单之前验厂的。  3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。  4.答应的事情要做到， 即使完成不了也要提前告诉客人， 不要拖到客人来问才 说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保 住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。  5. 报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居 然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高 3～4倍!!)，还好意思说自己是因 为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人 都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢?  6.接到客人讯盘时要及时回复， 即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你 办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞 掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤 其重要。  7.生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客 人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。  8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格 实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价 格的产品给客人。  9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都 没有了××，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对 客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精神， 给每一个到你展位的客人良好的印象。  10. 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了 几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情 况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发 很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做 业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如， 如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是