接待客户注意几个重点.docVIP

注意几个重点 如何寒暄？ 首先强调下寒暄的重要性 可以有效消除客户的戒备心理 是种体现你专业性的礼节 消除自己的紧张 寒暄的原则 要恰当的称呼对方 礼貌，不卑不亢 清楚地介绍自己 随时带着微笑 可以适当、巧妙的恭维下准客户 认同准客户的观点。以便直接进入主题；或寻找共同话题，引入主题 提问技巧 提问技巧的基本原则 有技巧的用肯定句提问。 把你的主导思想先说出来，在末尾用提问的方式将其传递给客户，可以有效主导话题，引起顾客注意和兴趣。如：这产品很多公司都在使用，而且效果不错，我想对贵公司也肯定会有一定帮助的，您认为呢？熟练运用，可以调动起客户在谈话中的参与性。 提问要从一般性的事情开始，再慢慢深入下去。 一开始的问题，不能过于专业或直接，要从一般的简单问题开始，慢慢深入，以便发现客户的需求，同时创造个轻松和谐的谈话氛围。 先了解客户的初步需求，再深入询问具体需求。 这是我们销售现在最欠缺的。了解到客户的需求后，就可以掌握自己说话的大方向，可以把提出的问题缩小到有针对性的范围之内，以便了解客户的具体需求。同时予以及时解答，消除客户疑虑。 注意提问的表述方法。 大多数问题，尤其是深入性的问题，需要你有技巧的提出，而不是直来直去的提问。同样的问题用不同的话术表述出来效果完全两样。这需要销售不断的积累经验，总结出一些有技巧的提问方法。 常用的一些提问技巧 求教式提问。 用婉转的口气，以请教问题的形式提问，让客户消除戒备心理。 引导式提问。 以先虚后实的形式提问，让客户做出我们想要得到的回答。 协商式提问。 以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 限定式提问。 销售最常使用的技巧，让客户从中选择个答案，两个答案都是肯定的。 异议处理 异议是必然的，尤其是有需求的客户。 处理异议的原因：1，理解客户关心的问题，知道客户犹豫的原因。2，建立客户的 信任感，展现你的专业能力以及诚信度。3，争取更大的合作机会 异议处理的心态 客户的异议看成是正常现象。 正常的客户都有异议，有异议才有需求。 异议是工作的开始。 牢记，客户的异议是购买讯号 把客户的异议看作是挑战。 我们就是要通过不断的异议处理实践，才能在今后从容应付各类客户，这是必要的锻炼。 总结出标准，有效地应答语。 通过不断的异议处理并总结，掌握各种异议处理的话述。 处理异议的步骤 倾听 认真听完客户的话语，不要打断客户，否则容易断章取义且会给客户不好的印象 分析 脑海中需要迅速分析下，客户提出此异议的原因是什么，根本需求是什么 理解 回答时先表示理解，认同客户的看法，产生共鸣 提问 提些针对性，开放性的问题，了解异议的真正原因 处理异议 验证 确认回答是否令客户满意，是否还要其他问题 行动 处理异议后，需要马上做出判断：a，继续说服客户，b，放弃此客户，c，争取下次见面机会，d，转移谈话重点 处理异议的方法 直接否定法 2，间接否定法 3，顺水推舟法 4，忽略法 5，展示资料法 6，举例说明法 7，质问法 客户类型 鄙视型 抱着高姿态对待销售的客户。这种情况不是很多，第一次见面更比较少遇见。不过作为销售，随时都必须准备面对嘲笑和讥讽，关键是信心的培养问题 怀疑型 这种客户小心谨慎。销售需要拿出足够的资料，以及举例说明，才能令客户相信你。 观望型 犹豫不定，拿不定主意的客户。需要销售使用技巧促使客户早日拿定主意，尽早给予确切的答复。 知晓型 比较懂行的客户。对此类客户，销售的谈话重点需掌握在自己产品的优势及独特处，让其在比较时能产生兴趣或需求点，从而倾向于我们 捣糨糊型 没有需求而就是忽悠的客户。当你判断出此客户毫无诚意合作，就不要浪费时间了 综合型 大多数客户集以上几点与一身。需要销售随机应变，总结经验。 跟进的重要性 牢记以下数据：2%的销售是在第一次见面后完成的；3%的销售是在第一次跟进后完成的；5%的销售是在第二次跟进后完成的；10%的销售是在第三次跟进后完成的；80%的销售是在第四~十一次跟进后完成的! 同时：80%的销售只跟进了一次客户，2%不到的销售会坚持跟进客户四次以上. 跟进客户使客户可以记住你，在有需求时会首先想到你 跟进的最终目的是成交，但决不是跟进时就直接提问：您考虑的怎么样了？ 采取些特殊的方式，加深客户的印象；为每一次跟进找到恰当的理由；注意两次跟进的时间间隔；切勿流露出强烈的成交渴望；尽量帮助到客户，解决客户的问题，给予其关心。