访谈记录 张建安.docVIP

新华信内部访谈提纲----中联重科 受访人：张建安 单位：湖南公司 职务：经理 联系方式： 访谈时间：2002/8/30上午11：00 访谈地点：营销201 访谈人：刘非 王强 孙浩 侯文 访谈记录：侯文 市场状况： 这几年发展比较快，规模不象广东，北京那么大，主要客户为省建公司，冶金系统，公路，交通成长较快，铁路不多，客户对中联设备了解，感情沟通比较好，98年起水利水电工程系统进行工作，宣传。 宣传策划力度弱了点，主要以省会为中心的几个城市，带动几个房地产行业扩展，产生了一大批外地进入的建筑单位，房地产自己筹集资金自己建房自己销售 优势：售后服务支持及时到位，产品占有率泵不低于40%，塔机是江麓，市场进入早（八几年）塔机中联今年已经销售7台，“我们的制度比他们好”，正在追赶，随着购买机制的变化，原来照顾性的购买在改变，相信能突破江麓的市场占有。 摊铺机在湖南市场的需求量以及外界的评价比较高，需求量大，但生产能力供不应求。今年在湖南的量可以达到4~5台。去年开始做影响性的工作，做形象的宣传，今年需求都找中联。 摊铺机在新疆的成长很好，已经销售3~4台 现在三一也开始批量销售，价格差别不大。徐工比较早 ，每年大概几十台，主要ABG公司的产品。 湖南公司看中执行合同和回款 比例的要求，希望在1：1。1之间 去年销售1700万，有个合同回款为0，今年目前执行1800万 竞争者状态： 三一和中联相互学习，共同提高。中联是稳步发展，“认为我们比他们高点”——从利润值上看。（三一的相关财务数据） 客户对中联的印象主要是原来做的基础工作造成的好形象。 去年泵 三一 20多台和中联差不多，去年中联以租赁为主 今年 中联 12、3台，中联六月已经完成去年任务。 合同放弃： 有欠款记录并经常拖欠货款的客户，或付款要求不符合的客户，考虑不签定合同，放弃 比例：输送泵 2台欠款，2台价格，2台付款 塔机 主要是价位问题，设计系统比江麓高一个档次 业务员： 鼓励独立拉单，“三级价格体系（态度没有记住）” 销售人员5个，售服4个，“服务体系一定要独立，运用现代化管理手段”现在的片区负责达不到客户要求 。加大人力物力投入 现在湖南分公司有销售有租赁，机构设置比较齐全，生产销售服务都有，管理幅度比较大，很多客户通过租赁的方式了解中联公司。“集团公司要求效益型（笑）”，市场导向的租赁公司设备，价格，服务等影响客户 “租赁公司肯定要成立，要扩展规模！”建总，中建，省建的设备公司都分开，在市场上成立公司，现在只能按照集团公司“效益型”的要求发展。 现在在湖南租赁业务大概400万，（去年300多万）主要是泵，摊铺机，压路机，水平定向钻，包括一些设备维修，设备保养等“生产过程” “租赁行业肯定是越来越大”，租赁行业这两年发展很快，因为机制改革。明年租赁业务分额比较大，但具体数量不好估计。 房地产开发规模在加大 激励： “激励与约束要同在！”鼓励签好单，从分公司经理要把握住合同质量。要规定签单的标准，维持一定的原则。 付款方式，价位等都要由老总批准，遇到价格降低需求上层批示的情况比较少。 在做的好的地区和不好做的地区，政策上应该倾斜。激励开辟新的地区.鼓励优秀销售人员到相关地区工作. 催款问题： 不能把老客户推向法庭。 没有说出具体的解决办法