管理——河南新飞电器有限公司销售业绩考核办法.docVIP

附件十一： 河南新飞电器有限公司销售业绩考核办法 适用范围： 本使用流程适用销售下属各分公司。 考核原则： 综合业绩原则： 销售公司及其分公司的业绩由销售量完成率、市场占有率、销售费用使用率、利润完成率等指标综合考核。 即时激励原则： 每月进行公司的业绩综合考评，激励先进，鞭策后进，即时激励。 分公司分类及年薪工资标准： 分公司的分类： 根据公司产品品牌影响程度及公司市场开发方向，销售分公司可以划分以下几类： A类 成熟市场型 已建立了品牌知名度及稳定的市场份额。此类有：（具体分公司分类由市场确定） B类 重点开发型 市场潜力大，但开发不足。此类有： C类 小规模市场型 市场规模小，消费水平低。此类有： D类 形象市场型 品牌占有率不高，但所在市场是窗口，是新飞公司不可忽视的展示形象的舞台。 各类人员年薪标准： A类分公司经理 万 B类分公司经理 万 C类分公司经理 万 D类分公司经理 万 A类分公司业务员 万 B类分公司业务员 万 C类分公司业务员 万 D类分公司业务员 万 分公司人员编制及标准年薪表 市场部要确定各分公司经理及业务员具体人数，从而计算出各分公司标准年薪额：即∑某类人员人数×相应年薪数。销售公司总标准年薪数即是各分公司标准年薪额之和。 业绩评价： 销售公司评价指标体系及权重（权重可以相应讨论确定）由公司企业管理部考核。 指标 权重 销售量完成率＝月实际销售台数 月计划销售台数 30％ 销售利润完成率＝月实际销售利润 月计划销售利润 30％ 销售费用占用率＝月实际销售费用 月计划销售费用 20％ 销售量完成率＝月实际销售额 月计划销售额 20％ （至于上面指标是否合适，权重是否合理，待讨论）。 销售公司某月考核分值＝∑某指标月完成率×权重 销售公司应得工资额＝某月考核分值×年薪标准额 分公司考核指标及权重（在此仅提供部分指标，是否合理，权重如何划分，待讨论，此部分由市场部考核）。 销售额完成率： 市场占有率＝某区域新飞销售台数/该区域同类产品销售台数×100％ （限一、二级市场）。 渠道占有率＝本月实际达标网点数/本月计划达标网点数×100％ 达标标准：一级市场回笼≥ 万元 二级市场回笼≥ 万元 （此指标主要考察一、二级市场零售商） 销售费用使用率： 促销员培训： 业务代表负责培训促销员及日常管理，部门抽查，检查是否培训不到岗、空岗、迟到、早退、虚报销量等。 销售量增长率： 知名度（可一季度或半年考核） 网络开发完成率＝实际开发网点数/计划开发网点数×100％ 市场部要制定：每实现销售额≥ 万元的新客户为网点开发成功。 应收帐款清理完成率＝实际清理金额/计划清理金额×100％ （针对不同分公司呆死账问题） 另外，对分公司还应该考查库存是否合理，是否遭到投诉、曝光等问题。 某分公司考核值＝∑指标完成率×权重 执行： 企业管理部计算出销售分公司考核分值后，根据销售公司总标准年薪值，计算出当月考核数额，落实于销售公司当月工资。至于在销售各分公司之间如何落实，由市场部制定并备案到企业管理部。