新华信-孔府家-访谈总结-23.docVIP

访谈总结 1、基本信息 被访人 丁永康 地址 所属部门 上海捷强有限公司 访谈人:孟楠, 沈浩云 联系电话 时间: 4,29 2、要点总结 1、1999年9月在上海上市的孔府家二代零售价23元在超市有销路 2、对上海超市销售需要良好的服务 3、酒店销售难度大,但有利于中高档次的酒的推广 3、关键问题（诊断） 1、孔府家上海销售人员是两点一线:发货-收款,无营销和客户服务意识 2、孔府家价格混乱,外地窜货严重 3、孔府家产品变化不足,定价保守 4、捷强简介：上海糖酒公司与上海烟草公司各出资50％成立捷强。捷强为地方财政的国营经销商，并有自己的连锁超市 5、捷强经销孔府家历史：93年开始经销孔府家，是上海唯一经销孔府家的公司。当时孔府家在上海尚不知名。 6、上海白酒市场：一般人消费20元左右的酒如孔府家、双沟、洋河等 上海销路做好的99年为五粮醇，出厂价18元，一天销3－4车皮，（4000箱/车皮） 谈季廉价酒销路好，如普双沟，4元/瓶，99年销售额为1.2亿 7、孔府家二代： 捷强与孔府家合作开发，自99年9月上市。出厂价16.6元, 二批17.5元,批发18.6-19.20,零售23元. 99年9－12月 2268箱（1×12） 1月 2842箱 2月 1067箱 3月 1645箱 华联,联华,农工商为主销渠道 投入广告宣传55.6万元. 开发二代原因: 原大陶价格乱,经销商无利可图; 替代品道德人家定价高,消费者接受慢. 8. 捷强99年销量: 大陶900万, 共1400万(五粮液1.2亿) 三配销：35184箱 四配销：17136箱 五配销：26153箱 连锁公司：7364箱 共计：85837箱 重点超市客户 易初莲花: 捷强大陶 1336箱,150529元; 共销大陶18000箱 家乐福: 捷强大陶 11793箱,1572671元 捷强二代185箱, 41070元 华联: 大陶5246箱, 二代310箱, 磨砂3360箱, 孔府醇640箱 联华: 大陶4918箱, 二代450箱, 磨砂420箱, 四大家族325*6, 醇565 9. 超市对经销商的服务要求: 厂家应安排每天访问5家左右的超市店面, 到超市理货,处理破损问题,与超市搞好关系 超市店长点菜时会主动要求 厂家可以要求较好的产品出样面,位置,并保证及时新品上架 超市要求及时送货,24小时之内 超市的库存有限制,淡旺季有区别, 春节:一次进货100-200箱; 淡季一次进货10-20箱 超市进货选择多个经销商以便竞价 超市收进场费: 二代的进场费在3000-10000元左右. 如华联现在30个门店试销,上架费100元,3个月内销量牌名后三名要清场,要求提供为该产品搞哪些活动 超市搞活动促销时要厂家参与交费或者让利 超市 10.小糊涂仙酒: 零售价60元,主打酒店! 有强大的销售队伍和促销宣传 11. 关于酒店销售: 酒店个体经营者多,赊帐严重 收进场费 要求扣率等 要求开瓶费,开箱费等好处,厂家直接操作好于经销商操作 要求好处费 12.孔府家评价: 是勾兑酒,消费者不接受 知名度高 质量不稳定 包装设计乱 定价保守,二代可以再加五元 若出50元以上的酒应主打餐饮 1 2 孔府家市场营销战略 SINOTRUST