新华信-孔府家-访谈总结-13.docVIP

访谈总结 1、基本信息 被访人 孔祥军 地址: 所属部门 销售公司：曲阜，兖州，泗水 访谈人: 孟楠, 沈浩云，李福和 联系电话时间: 4月22日10pm—11pm 2、要点总结 曲阜的销量99年比98年大升，原因是销售网络的建设 曲阜的大精品和道德人家(零售价19.5, 38)销量较大占销售量的40% 曲阜白酒需求量大，饭店酒水销售占餐饮的50％ 3、关键问题（诊断） 白酒（KFJ和其他）价格倒挂严重 酒店直销花费精力，难做，让给经销商作 白酒销售额 2050万元（济宁市450万元）， 1998年 500万元 主销产品 出厂价 零售价 酒店价 酒店销售量份额 （占孔府家该白酒销售） 送礼 该种占孔府家白酒销售 大精品（750ml/瓶） 22.5 19.5 35,45,60 60% 30－40％ 25％ 道德人家 38 45，60，68 10－15％ 曲阜全部销售额 10元以下 10元至20元 20元至50元 50元以上 50％ 25－30％ 15％ 5－10％ 酒店销售份额 50－65％ 65－80％ 消费群 孔府家大精品和道德人家的消费群在收入300－400元每月 经销商 批发： 国营 个体 家数 1家 3家 销售额 50％ 50％ 网络 供销社为主，渗透如乡镇 以某种为主，有重点 直销： 酒店要求：A、促销品 B、送货及时 C、优惠政策 D、频繁拜访 孔府家做法： 99年市里搞直供配送，30家大小宾馆均直销，现在都让给经销商作 直销量小，花费精力 直销选择： 效益好，信誉好，及时回款（曲阜到厂家提货以现款） 9、竞争对手： 金桂，兰陵，景芝酒等 给酒店让利多，返利高 经销孔府家的原因：短，平，快。销售量大，有流水额。（考虑价格与销量的关系） 经销商名单： 市联社综合批发公司，孙宪庆，袁贞银 个体：刘斌 销售激励： 99年10月19日组织业绩好的销售经理和客户去泰国、香港等旅游。 1 2 孔府家市场营销战略 SINOTRUST