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直营营销方案 目 录 谢谢参与 * * 2011/12/28 市场现状分析 1 生意提升计划 2 行动实施方案 3 市场现状分析 1 从销售业绩来看，总体呈上升态势，但也留有风险： （单位：万元） 从影响销售的因素来分析： 货品 人员 环境 市场现状分析 1 下一页 环境因素分析： 市场现状分析 1 中 中 灯光 低 中 空间设计 低 中 装修 高 优 卫生 中 中 产品陈列 可改变程度 目前状况 环境要素构成 返回 货品因素分析： 市场现状分析 1 低 中 库存 低 中 款式 低 优 色彩 低 劣 到货时间 中 中 结构 可改变程度 目前状况 货品要素构成 返回 人员因素分析： 市场现状分析 1 高 中 服务水平 高 良 销售积极性 高 差 产品知识 高 中 营运管理 高 差 销售技巧 可改变程度 目前状况 人员要素构成 店员结构分析（新员工占比较高）： 市场现状分析 1 返回 店员 督导员 店长 3个月内 3-6月 6-12月 1年以上 工龄 项目 （注：目前，3个月以上的员工基本没有参加培训的机会！） 从影响销售的因素来分析： 市场现状分析 1 三大因素中，人员对销售影响最大，同时可改变 程度也最强，所以我们的生意提升方案关键要从人员 培养入手。 再看一些销售过程中的关键指标： 市场现状分析 1 连带销售占比 客单量 客单价 成交率 店名 综上所述，我们可以得到以下结论： 市场现状分析 1 1、直营的“销售硬件部分”已经比较完善； 2、直营的“销售软件部分”有一定的提升空间； 3、在“销售软件部分”提升空间最大的是，对店长进行营运管理技能方面的提升，对店员进行产品知识和销售技巧方面的提升。 生意提升计划（货品） 2 总部及店铺的货品分析、调整没有定期化 主要问题 1、加强对店长及店助货品分析能力的培训，滞销款的分析，动销率、售罄率的分析，品类及系列销售结构的分析，通过分析提高对货品调整的及时性和有效性； 2、要求各店的店长和店员每周利用系统导出的数据进行货品分析，并将分析报表发给商品管理人员，以供商品管理人员结合公司整体库存和结构情况对产品进行及时有效地调拨。 解决思路 货品管理提升： 2 主要内容 项目 1、提升店长的货品分析能力，达标率100%； 2、提升商品管理与直营管理部门的沟通和配合。 提升目标 1、拟定各店铺的资料档案（包括空间布局图、SKU数量、分系列的销售情况等）； 2、对店铺进行分级管理，对A类店铺进行单店订货，在订货时综合考虑销售、陈列、货品在不同级别店铺之间流转等因素。 第三阶段 实施对新上市的重点期货在到货前提前与直营管理部门进行产品知识、陈列等方面的培训、并根据货品和店铺情况对不同店铺的分货安排。 第二阶段 1、培训店长货品分析能力，拟定《店铺货品分析模板》； 2、要求各店店长每周对货品的销售、库存和结构进行分析，并提出货品的调整意见； 第一阶段 提升计划 生意提升计划（货品） 生意提升计划（人员） 2 产品知识和销售技巧不足 主要问题 1、让枯燥的产品知识和有趣的销售技巧融合在一起学习，增加学习的积极性和接受度； 2、动员所有店内的人员，让大家来帮助大家一块成长（特别是给优秀店员一个施展其才能的舞台）； 3、采取案例教学的形式，一方面在店内创建交流学习的平台，另一方面在各店之间鼓励相互交流和学习。 解决思路 店员培养计划： 2 主要内容 项目 参与提升计划的员工的产品知识和销售技巧达标率超80%，新进员工达到60%。 提升目标 1、定期组织店铺之间、品牌之间（大S）的交流和学习； 2、组织“销售精英挑战赛”，评选优秀销售精英，并给予奖励或学习的机会。 第三阶段 1、在各店内实施“帮带计划”，安排优秀店员帮助其它店员的成长； 2、组织“讲师团”（由总部及各店优秀店员组成），安排系统的培训计划，采用案例教学的方式让教学更生动化。 第二阶段 1、征集内容，并组织编写《产品销售问答》； 2、在店内的早、晚会及交接会上组织“产品销售交流会”； 第一阶段 提升计划 生意提升计划（人员） 2 营运管理能力不足 主要问题 1、创造店铺之间的学习交流平台，变月度店长会为“学习交流会”； 2、定期组织“户外拓展训练”和“店长集体巡店”，打造优秀店长团队； 3、每月组织一个专题的店长培训课程，加强对店长在时间管理、人员管理、店铺营运、危机处理方面的培训。 解决思路 店长培养计划： 生意提升计划（人员） 2 主要内容 项目 地铺店成交率超15%，客单量超1.5。 提升目标 1、店长组织店铺和品牌间的学习和交流，开阔店员视野； 2、为公司组织的“销售精英挑战赛”挑选人才及赛前准备。 第三阶段 1、店长组织实施店员的“帮带计划”，跟踪落后员工的成长，倡导互相帮助的氛围； 2、店长对店员