工程跟踪与攻关技巧.pptVIP

营销人员基本要求 对所辖区域的宏观数据、节能政策、门窗新标、市场容量、铝塑比率、市场状况、客户结构、客情关系、区域市场特点等； 公司政策、两化培训知识（公司五大优势、行业内外对手优劣势） 公司各系列产品知识与对手比较差异 掌握一般售后服务技能 扑捉事件与信息的敏感度 良好的语言表达能力、执行力 _________________________________成功开拓工程的要素 勤快（心快、手快、腿快） 接受拒绝（每个项目都是从零开始） 善于总结：自已、同事、对手 如何走好第一步 1、找准项目部或合约部负责人，以及走甲方 2、资料、样品和心理准备，公司产品熟知（MC优势） 3、甲方、土建的背景掌握和合作关系了解（如中江国际） _________________________________工程攻关的关系网 上下级之间的配合（报价、协同走访） 渠道商、二级分销的支持（地方关系和长期合作门窗单位） 区域市场部之间的信息互通（对手、房产公司等信息） 非同行的业务员及其他（设备、配件厂家、搅拌站） 相关单位或网站（建委、规划局、设计院、质检、招投标公司等） _________________________________工程攻关思路 一般先甲方后乙方亲近监理方（先进入现场） 找能决定品牌及购买的关键人（分管副总、工程部经理，并逐步走上级） 找准需方产品定位（应对异议提出、不诋毁对手） 攻关信息整合和配套门窗厂对接（配合报价和技术服务） 对工程关键人的攻关和邀请（书面邀请函、私下沟通） ______________________________分阶段做好工作 信息收集：工程基本情况：甲方是谁，乙方是谁，甲乙双方关系，工期工程造价、用途、工程进度、资信度、竞争品牌。 1、地基阶段：关注工程进展，门窗设计要求、咨询甲方信息填工程信息表； 2、土建阶段：了解工程实施进度和定料时间，房屋预售、认识甲方和监理，填写重点工程登录表； 3、定料阶段：向甲方推介产品，给予合理报价，关注竞争对手动态； 4、攻关后期：加强跑动频次，关注对手报价和口头承诺，关注甲方心态变化（寻求多方资源） _________________________________攻关的注意事项 前期准备：第一印象及仪表、准备好相关资料，在资料准备之前要打听到甲方所需产品，然后再做准备，包括：样料（自己的和对手的）、样本、样板工程的相关资料、检验报告等。 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 　 甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 　　 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 　　 监理： 了解谁定品牌 项目经理： 可以了解其内部大概情况 　　 采购员： 注意价格的把握 注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口） _________________________________工程攻关的核心事项 攻关方式的应用： 1、产品品质的差异； 2、邀请方式的节点； 3、攻关方式的运用：送礼、请客、回扣等； 4、结款方式的安全。 如何与工程方快速建立良好的关系（知识面的准备、资料准备、自身心理准备） 多数客户先认可个人，再认可品牌及价格，如何应对？ _________________________________几点建议 要及时了解竞争对手相关联的动态信息，保持对工程项目动态跟踪，以便调整与应对，拿出相应的攻关办法和解决方案。 对大型工程项目要保持不定期回访，要形成二、三期工程持续用料，需特别关注目前承接业务的门窗厂与房产公司的合作关系，经常出现中途易主，也可掌握房产公司的新项目情况。 及时与门窗厂在项目报价上形成互动，掌握门窗价格与型材价格之间的紧密联系，适度提高门窗厂的利润空间。 售后服务的重要性，及时解决工程项目门窗制作环节的问题与投诉，不要给对手机会，造成负面影响与项目改料。 要充分发挥集团优势，拓展海螺形象，提高公司品牌价值；与集团所在地的水泥公司保持沟通联系，也建议公司出面予以业务嫁接和合作。 信息反馈的重要性，要及时将竞争对手重大信息，影响到工程攻关，把遇到的问题和建议提交公司决策。 要把公司资源与客户资源、市场资源有效对接，提高强强联合，合力攻关。如工程专用料的优势传递到房产公司。 __________________