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策略性商务谈判技术讲座.doc

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策略性商务谈判技术讲座 第一讲 谈判人才的培训方法 建立积极的观念 ? 简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。 ? 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问:这幅画多少钱? 画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。 第二个美国人问价时,画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!” 画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 ? 1.人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 ? 2.进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。 ? 谈判高手的12项基本才能 图1-1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。 表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。 ? 表1-1 谈判高手的12项基本才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。 例如1:你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。 例如2:你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。 例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 记忆力 要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。 ? 中西方谈判风格差异 ? 1.中国人的“人事”观 中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。 (人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。 (事的因素 谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。 总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而

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