采购与供应商管理及采购谈判技巧43页.ppt

二、内部授权策略 外部谈判 保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议 计划 协议 谈判过程 内部谈判 准备 计划 取得授权 谈判总结 谈判结果的内部汇报 需求 执行协议 三、价格妥协与实行成本转移策略 供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 谈判目标：转移非价格因素成本 四、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 五、地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 六、时间策划 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 七、让步策略 1）让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果 2）估计让步的情况 让步的预期值的计算公式： 让步的预期值＝不让步的交易值-让步而受的损失Χ受的损失的可能性 不让步的预期值＝不让步的交易值 Χ不让步达成交易的可能性-交易未成的损失Χ不让步而使交易不成的可能性 八、议题与目标策略 买方 价格 数量 交货期 卖方 数量 价格 回款 九、权力限制策略 1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件 十、不同地位的谈判策略 1：主动地位的谈判策略 1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略 2：平等地位的谈判策略 1）私人接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略 3：被动地位的谈判策略 1）团队力量策略 2）权力有限策略 3）寸土必争策略 4）吹毛求疵策略 5）循环逻辑策略 6）“联合”策略 4、还价技巧 按比价分析还价 按成本构成分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价 实例演习 谢谢大家！ 采购与供应商管理及采购谈判技巧 第一部分 供应商管理与跨部门协作 一、供应商管理面临的挑战 1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系　　　 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求。 二、供应商开发与跨部门协作 ——— 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的 采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键 销售 设计 采购 质量 客户关系管理 CRM 跨部门 关系管理 项目实施计划 项目采购计划 质量控制 项目实施 项目实施 项目实施 供应商 早期介入 客户 生产 企业采购典型的跨部门协作不良的问题 需求个性化强 技术更新快 周期长 设计与采购沟通不良 质量标准与检测手段差异 PMC不准供货不及时 物流不畅 积压 缺货 客户满意度低 （1）跨部门协作不良的原因 部门之间考虑自身利益 缺少沟通信息主动性 业务程序不完善 人际关系影响业务操作的规范性 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督体制 管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反应慢。 （2）跨部门协作不良带来的问题 需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。 产品编码不规范，质量标准描述不明确。 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位。 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定。